«Ты мне конкретно скажи!»

— Я родом из Советского Союза, из Ленинграда. Когда моя семья эмигрировала в Америку, мне было шесть лет. В Штатах я из Семена превратился в Саймона. Жили мы в маленьком городке Питтсбург в Пенсильвании, но школу я уже окончил в Бостоне. В университете получил бизнес-образование. На последнем курсе университета в 2006 году я основал GreenFuel Technologies Corporation. Этому проекту я отдал пять лет, привлек инвестиций на $35 млн. Но в 2008 году грянул кризис, рынок рухнул. Финансирование прекратилось.

Пришлось начинать все с нуля. Мне больше нравились стартапы, хотелось придумывать новые идеи. Через пару месяцев меня пригласили на переговоры в Brightstar Corporation. Это один из ведущих мировых дистрибьюторов мобильных устройств с годовым доходом в $10 млрд. «У нас для вас хорошее предложение, — сказали мне. — Не хотите поработать в Москве?» Я опешил. Мне было легче представить себя пилотом космического корабля, чем менеджером в России. Договорились, что я поеду на три месяца и попробую себя в качестве стратегического консультанта. Это был декабрь 2009 года.

— Как реагировали на новость родители и друзья?

— Родители были в шоке. Но они знали, что я люблю рисковать, что для меня чем труднее, тем интереснее. К тому же они не думали, что я надолго задержусь в Москве. Друзья твердили: «Это будет круто, как в триллере». Новости о России шли только в негативном свете. В представлении американцев Россия застряла где-то в 1990-х — бандитизм, перестрелки на улице, чудовищная коррупция и нищета.

— Какими были первые московские впечатления?

— Когда подлетали к Москве, командир авиалайнера объявил: «Температура воздуха минут 28 градусов». У нас если и выпадал снег, то это было большое событие! В Москве меня встречал коллега из консалтинговой компании. У меня сохранилась фотография, где я стою в клубах морозного пара на Красной площади, как на Луне.

— Русский язык помнили?

— К 14 годам я практически все забыл. Пришлось учить заново.

— Трудно было привыкать к московской жизни, к российскому стилю ведения дел? Что было непривычным, не таким, как в Америке?

— В Америке в деловой среде невозможно столь неформальное общение, как в России. В Москве, налаживая деловые отношения, вообще можно было забыть о том, что собеседник — твой клиент. Никакой дистанции. Здесь иностранному специалисту могут прямо сказать: «Хватит улыбаться, давай говорить по делу! Что ты хочешь от меня?» Когда кто-то из экспатов начинает разговор издалека, его могут перебить со словами: «Нет, ты мне конкретно скажи!»

В Америке очень любят писать письма по электронной почте. А в Москве — нет. Я понял: если московские специалисты или чиновники шлют e-mail, то это уже чисто формальная отписка. Когда что-то случается, здесь обычно вопрошают: «Какая еще электронная почта? Что ты мне сразу не позвонил?». В Москве предпочитают личное общение.

«Что за умник пришел?»

— Как решился жилищный вопрос?

— Сначала я жил в отеле. Каждые две недели мне приходилось летать для консультаций в Америку. По-моему, я успел пожить во всех московских гостиницах. Это очень дорого, к тому же, мне хотелось чисто домашней атмосферы.

Наконец, я снял квартиру в центре, на Новокузнецкой улице. Недешево, 76 тыс. руб. (около 1800 евро) в месяц со свеми коммунальными услугами. Но мне это место очень нравится. Очень тихий переулок с зеленым двором. А вообще, собственники московских квартир иностранцев обижают: задирают цены в два раза.

— Вы предлагали консалтинговые услуги. Чем российские клиенты отличались от западных?

— В России еще нет культуры консалтинга. Здесь тяжело продать идею. Консалтинг — это торговля идеями. Например, предлагаешь оптимизацию магазинов, тренинг персонала, как на полке разложить товар, как улучшить цепочки поставки и закупки товара. То есть целый цикл, связанный с товаром, от грузовика до продавца.

Карен Казарян, главный аналитик РАЭК:

— Электронная коммерция — локомотив Рунета как по объемам продаж (прогноз — $350 млрд по итогам 2013 года), так и по вниманию инвесторов (около $400 млн инвестиций по итогам 2012 года). Один из главных сдерживающих факторов — отсутствие доверия, лояльности к интернет-покупкам. Так, согласно опросам, почти половина интернет-покупателей даже не помнит, в каком магазине они совершили покупку, для них важна только цена. Поэтому система реферального маркетинга, то есть личных рекомендаций, позволяет не только привлечь новых клиентов, но и повысить лояльность уже имеющейся аудитории. Главное, чтобы предложение было взаимовыгодным и ненавязчивым. В то же время пока нельзя с уверенностью утверждать, что социальные сети станут серьезным источником клиентов для интернет-магазинов. По различным оценкам только от 7 до 15% покупок совершаются под влиянием рекомендацией в соцсетях, а у крупных ритейлеров и того меньше — около 1%.

Я приходил в компанию, на меня смотрели, что это, мол, за умник пришел? Он знает, как сделать лучше, а мы, значит, нет? Если удавалось убедить, что моя идея лучше, они не понимали, зачем за это надо платить? Я тратил кучу сил и энергии, и слышал: «Круто, сработало. Подсчитал экономию при работе роботов на складе. Мы их пошли закупать. Ну, все, счастливо!..» Дескать, ты все рассказал, зачем ты теперь нам нужен?

— А стиль управления компаниями чем-то отличается?

— Все очень централизовано. Головные офисы сосредоточены в Москве. Топ-менеджмент решает такие вопросы, которые на таком уровне никто бы в Америке решать не стал. Но есть в этой системе и свои плюсы. Если руководитель поверит в твою идею, то уже завтра, например, все магазины поменяют цвет ценников с красного на желтый. Я мог увидеть результат своего труда очень быстро, что меня, конечно, радовало.

Фокусируемся на крупных компаниях

— Как возникла идея открыть собственное предприятие?

— В апреле 2012 года я познакомился с Ильей Айзеном. Он из России, но получил образование по менеджменту в Австрии. Мы просиживали ночи напролет, придумывая бизнес-идею. В результате возник стартап Flocktory — платформа для реферального маркетинга.

— Регистрировали компанию сами или поручили юристу?

— Самому открыть в Москве предприятие иностранцу нереально. В США, например, это можно сделать за три дня по интернету, в онлайне. И не нужны будут никакие печати. В Москве все сложнее и с бухгалтерией, и с налогами. На регистрацию фирмы уходит много времени. Нужно провести весь день у нотариуса, поставить подпись в трех десятках документах. Если ты иностранец, надо, чтобы тебе все это перевели. В Москве хватает специалистов, готовых взвалить эти трудности на себя. В зависимости от размеров компании за услуги придется заплатить от тысячи до пяти тысяч долларов. 

— Какой потребовался начальный капитал?

— Совсем незначительный. Мы подобрали специалиста для разработки программного обеспечения нашей системы. Параллельно искали инвесторов. За пару месяцев мы привлекли $220 тыс. Этого хватило, чтобы изготовить прототип и приступить к продажам.

— Сколько человек работает в вашей компании?

— На первом этапе у нас было четыре сотрудника. Когда мы привлекли от фонда Digital Venture Partners $1,5 млн, расширили свою команду до 14 человек. Сейчас у нас есть группа разработчиков, программистов, аналитиков и специалистов по продажам.

— Каков уровень их зарплат?

— Подобные специалисты на рынке получают от 100 тыс. до 200 тыс. рублей. Все зависит от профиля и опыта.

— Конкуренция высокая?

— У нас практически нет конкурентов. Эта ниша оказалась не занятой, и мы наладили отношения с самыми топовыми магазинами и банками. Поясню. Интернет-магазин интегрирует у себя наш сервис. Например, при покупке на сумму от 1000 рублей, можно подарить клиенту 100 рублей на телефон, если он поделится предложением со своими друзьями в соцсети и кто-то из его друзей также совершит покупку. Наша платформа может автоматически определять influencers, людей, имеющих большой вес в своем кругу в соцсети, и предлагать им более выгодные условия или предложения. Это один из лучших маркетинговых подходов. У «сарафанного радио» в Рунете огромный маркетинговый потенциал.

— Чем отличалась бы ваша деятельность, если бы компания Flocktory работала в Америке?

— Там я больше бы концентрировался на малом и среднем бизнесе, он там сильнее, до него проще дойти и есть понятные коммуникационные каналы. В России же полсотни компаний контролируют 90% интернет-бизнеса. Мы фокусируемся на крупных компаниях. Но продукт развивается, это только начало.

У нас сходятся взгляды на семейные ценности

— Сложно было подобрать помещение под офис?

— Надо сказать, что в Москве очень и очень дорого стоит аренда офиса. Мы пытались найти для себя помещение в пределах Третьего кольца. То, что нам предлагали, было ужасно: какие-то подвалы без окон с прогнившими трубами. Для маленьких компаний трудно найти место. Намучались мы и с агентами по недвижимости. Они в Москве как-то странно работают. Такое ощущение, что они не заинтересованы в комиссионных.

Даниил Ханин, директор ООО «Кросссс»:

— Рынок электронной коммерции России растет на 10–15% в год. Однако основная проблема интернет-магазинов остается прежней — низкая конверсия, порядка 1,5-2%. Поскольку изменение конверсии на сайте довольно дорогостоящее занятие, то магазины больше частью концентрируются на задаче привлечения аудитории. Западные интернет-магазины, развивающиеся гораздо дольше российских и в более конкурентных условиях, давно уже занимаются решением проблемы конверсии. В итоге рынок США и Западной Европы давно наполнен различными сервисами, решающими эти проблемы.
Таким образом, российский рынок созрел для появления проектов, которые будут работать над повышением конверсии магазина посредством оптимизации сайтов и коммуникации с посетителями, а также над привлечением мотивированной аудитории. Задача повышения конверсии на сайте требует достаточно высокой квалификации разработчиков, что сказывается в итоге на цене входа на рынок. По нашим оценкам, для начала разработки качественного продукта в этой области необходимо потратить порядка $0,5 млн. Также необходимо постоянно развивать продукт, так как технологии в этой области быстро развиваются.
Собственно, в Flocktory занимаются привлечением аудитории. С одной стороны, они делают понятное для магазина действие — приводят новых посетителей на сайт, с другой — за счет персональных рекомендаций от пользователя к пользователю, они приводят высокомотивированных посетителей, что не может не сказываться на конверсии.

Мы уже отчаялись, когда нам знакомые предложили под офис бывшую мастерскую художника площадью 125 кв. метров. Нам сказочно повезло. За офис в центре приходится платить по 45–50 долларов за «квадрат» в год. Более или менее приличное помещение обойдется в 7-8 тысяч долларов в месяц. В Нью-Йорке столько платят только за пентхаусы в Манхэттене.

— С рабочей визой проблемы не возникло?

— Приехать как туристу или по бизнес-визе несложно. Но если ты хочешь работать в Москве, придется запастись терпением. Все упростилось, как только мы стали резидентами иновационного центра «Сколково», российской Кремниевой долины. Наша компания - финалист Investor Day Central and Eastern Europe (второе место), международной конференции , посвященной интернет-технологиями и инновациям и финалист Russia Tech Tour 2013.

— Чем русские похожи на американцев?

— Здесь, как в Америке, сильны патриотические настроения. «Я - русский. У моей страны много теневых сторон, но она самая прекрасная, потому что родина», — говорят здесь. Я бы сказал, что у нас сходятся взгляды на семейные ценности, на дружбу. Иногда кажется, что русские все время чем-то недовольны, ходят очень серьезные и сосредоточенные. Но когда удается познакомиться поближе, понимаешь, насколько это добрые, душевные люди.

— Какие подарки везете из Москвы в Америку?

— У моего брата родился ребенок, везу племяннику детские книжки, диски с мультфильмами по сказкам Пушкина. Маме три года назад привез сережки с уральскими самоцветами. Это авторская работа, в Америке таких не найдешь.