Распродажа нон-стоп

— Вы же лишаете себя покупателей! — поражаюсь я странной, на мой взгляд, концепции. Но Кемпен невозмутимо парирует: до России схема доказала свою эффективность во многих странах мира.

— Наши клиенты — это люди, знающие цену брендам, которые мы предлагаем. В основном, это западные компании, выпускающие качественную продукцию в среднем ценовом сегменте. Эта продукция не для тех, кто ходит по гипермаркетам товаров для дома, выискивая самое дешевое. И все же наш бизнес зиждется на том, что покупатели никогда не остаются внакладе и, более того, могут серьезно сэкономить при покупке. Каждый день у нас проводятся акции, и цены на определенные товары снижаются вплоть до 70%. Вот, смотрите.

О компании Westwing

Основанная в 2011 году в Германии международная компания Westwing — лидер интернет-коммерции в сегменте рынка товаров для дома. Представлена в 11 странах на трех континентах (одиннадцатой страной стал Казахстан, где Westwing приступил к работе в апреле 2014 года). Штаб-квартира расположена в Мюнхене. На данный момент в компании трудятся около 1100 сотрудников. Проект привлек более чем 150 млн евро инвестиций через такие структуры, как Access Industries, Holtzbrinck Ventures, Investment AB Kinnevik, Summit Partners, Fidelity и др.

Майкл ван Кемпен открывает на экране компьютера одну из страниц сайта Westwing.

— Обычная цена этого набора посуды — 2200 рублей ($65). В данный момент мы предлагаем его за 800 рублей ($27). Акция закончится через неделю ровно в 18:00. И за эту неделю мы запустим еще множество акций с серьезным дисконтом на другие товары. Наши клиенты постоянно следят за самыми выгодными предложениями. Получается своего рода нон-стоп распродажа для среднего класса.

— Клубная система торговли основана на том, что людям льстит состоять в некоем закрытом сообществе для избранных?

— Ни в коем случае. Никакого закрытого сообщества нет, это просто одна из моделей работы с целевой аудиторией. Так удается лучше понимать покупателей и делать им более точные предложения. Кстати, русские клубную систему торговли приняли очень хорошо — наши продажи сейчас растут быстрее, чем в других странах.

Русские клубную систему торговли приняли очень хорошо — наши продажи сейчас растут быстрее, чем в других странах.

— А как у вас получается предлагать такие скидки?

— Мы работаем напрямую с брендами и производителями, без всяких посредников. Тот факт, что мы ведем торговлю сразу в 11 странах, усиливает нашу позицию на переговорах с брендами и позволяет добиваться очень хороших условий для наших клиентов.

Новая ниша

— Насколько различается интернет-торговля в России и в Европе?

— Здесь онлайновая коммерция пока не настолько популярна. В Германии объем электронных сделок — свыше 5,5% от всего торгового оборота. В Великобритании и того больше — около 12%. В России же — меньше двух процентов. Но это как раз создает перспективы роста. В России можно сделать скачок, который на европейских устоявшихся рынках невозможен. По большому счету, именно это привлекло меня сюда.

В России можно сделать скачок, который на европейских устоявшихся рынках уже невозможен.

— Как и когда это произошло?

— Впервые я приехал в Москву в 2008 году туристом. Завершив обучение по специальностям «экономика» и «IT-технологии», я работал в крупной сети розничной торговли. В Москве у меня были знакомые, они уехали в Россию еще в конце 90-х и, надо сказать, весьма преуспели. Меня вдохновил их пример, но хотелось сделать что-то новое, свое. Я приезжал еще несколько раз, изучал рынки, пытался найти нишу.

— Как именно вы изучали московский рынок?

— Общался с экспертами, расспрашивал. В Европе есть агентства, например CBS, готовые предоставить любую информацию о том или ином рынке. Здесь я ничего подобного не нашел — это, кстати, одна из возможных рыночных ниш.

В интернет-торговле Россия превзойдет многие страны — хотя бы за счет своих размеров.

В конце концов, я решил остановиться на интернет-торговле дизайнерских вещей. Создать ресурс, чем-то похожий на мультибрендовые каталоги. За образец взял английский каталог Asos, а потом вышел на известный сайт электронной торговли Ozon.ru и предложил партнерство. Они согласились, но выразили желание вести продажи на собственном сайте. А это мне было неинтересно, я хотел идти своим путем. Но тут выяснилось, что в России нет необходимой логистической инфраструктуры. Точнее есть, но только у некоторых компаний типа того же Ozon.ru Нужны ведь курьеры, склады, персонал, специальное программное обеспечение. Ведь это не обычный склад, где на паллетах лежит один и тот же товар. В электронной торговле каждая коробка индивидуальна.

— А в Голландии как решается эта проблема?

— Там развиты курьерские службы и почта. Здесь же почта работает очень медленно и ненадежно. К тому же есть такая российская особенность — платить наличными и после доставки. В Голландии большинство покупок оплачиваются кредитными картами, а потом курьер доставляет заказ. А в России пока преобладает какое-то недоверие, все стараются вперед не платить. Надо сказать, что в результате образуется много возврата, когда клиент отказывается покупать заказанную вещь. Например, в сегменте одежды возврат достигает иногда 50%: то размер не подойдет, то цвет. А вот с электроникой проще, возврат 3-4%. В общем, над инфраструктурой интернет-торговли еще предстоит поработать. К тому же я заметил, что многие фирмы хотят выйти на рынок электронной торговли, но не знают, как это сделать. В одной компании, владеющей интернет-стартапом, мне предложили заняться этой проблемой.

Многие фирмы хотят выйти на рынок электронной торговли, но не знают, как это сделать.

Инфраструктура на вырост

— С чего начинается создание системы доставки товара?

— Как раз со специально оборудованного склада. Мы открыли его в Подмосковье. Предложили пользоваться нашим складом и другим интернет-магазинам. Там было предусмотрено все необходимое для учета и обработки заказов — вплоть до упаковки товара и отправки конечному потребителю. Постепенно продавцы оценили удобство нашей схемы — нет нужды арендовать собственные помещения и нанимать персонал, остается только обеспечить доставку товара заказчику. Когда схема заработала, я счел свою задачу выполненной и решил уйти.

— В Westwing вы используете такую же модель?

— В принципе, да. В Москве у нас собственная курьерская служба. В других городах мы пользуемся сторонними курьерскими службами для доставки товара. Порой это дорого, но позволяет не отвлекаться от стратегических вопросов.

— В какие регионы вы доставляете заказы?

— 50% нашего торгового оборота — это Москва и Московская область. 7% — Санкт-Петербург, остальное расходится по всей России. Масштабы страны представляют, конечно, определенную проблему. Срок доставки по сравнению с другими странами может заметно увеличиться. А чем больше срок доставки, тем больше рисков для доставляемого продукта.

— Как вы думаете, что больше всего тормозит интернет-торговлю? Недостаточное развитие почтовых служб или что-то еще?

— Я думаю, все-таки недоверие, о котором я упоминал. Это касается не только предоплаты за товар. В России почему-то контракты на незначительные суммы, которые в Голландии подписывают почти не глядя, могут часами изучать и придираться к каждой букве. Что уж говорить о сделках крупнее! Впрочем, все это со временем наладится, и тогда и в интернет-торговле Россия превзойдет многие страны — хотя бы за счет своих размеров. Ритейлеры не могут быть повсюду, а электронная коммерция — универсальное решение.