Ситуация 1.
Зарубежный инвестор принял участие в российской отраслевой выставке. Познакомился, как ему казалось, с потенциальными партнерами. Однако когда пришла пора переходить к практической стороне дела, партнеры оказались не готовы к совместным проектам.
Действительно, чаще всего немецкие фирмы начинают движение в Россию с посещения профильной отраслевой выставки. В Европе подобные выставки играют особую роль – это едва ли не важнейший канал прямого маркетинга. И немецкие предприниматели автоматически проецируют этот образ на российские отраслевые выставки.В принципе, посещая выставку, трудно совершить ошибку в выборе партнера или направления деятельности. Но в России, в отличие от Запада, значительные временные и материальные издержки определяют завышенные ожидания. Потратив полную рабочую неделю (с учетом получения визы, дороги и пр.) и немало денег, западный предприниматель получает ворох визиток, принадлежащих, по идее, потенциальным партнерам. Но обращаясь через несколько недель к владельцам визиток, предприниматель зачастую сталкивается с тем, что о нем уже забыли, а его предложение о сотрудничестве не входит в повестку дня российских коллег.
Я бы не торопился в самом начале пути на отраслевую выставку в Россию. Без предварительной работы эффект от такой поездки – под вопросом.
Причина в том, что россияне в значительно большей степени сфокусированы на дне сегодняшнем. И то, что не удалось довести сразу до результата, нередко погибает. Поэтому, если вы не заключили предварительные договоры о сотрудничестве уже на выставке, на визитки особо не рассчитывайте. И учитывайте, что часто такие договоры – это результат большой предварительной работы. А подписание договора именно на выставке – красивое ее продолжение. Поэтому я бы не торопился в самом начале пути на отраслевую выставку в Россию. Без предварительной работы эффект от такой поездки – под вопросом.
Ситуация 2.
Предприниматель решил продвигать свой бизнес в России, но столкнулся с тем, что управленцы потенциальных партнеров не владеют английским.
Даже если бы все российские менеджеры волшебным образом вдруг овладели английским, немецким, французским, китайским, итальянским и испанским языками одновременно, их зарубежным партнерам имело бы смысл представлять свои продукты на русском языке. Это своеобразный знак уважения. И россияне реагируют на подобное отношение очень чутко.Если Россия рассматривается вами как важный рынок, если вы связываете с бизнесом в этой стране определенные ожидания, необходимо либо русифицировать собственную интернет-страницу, либо разместить информацию о наиболее интересных ваших продуктах или услугах на специальных порталах, представляющих иностранные фирмы на русском языке. Для примера могу назвать портал gerprom.com, который широко представляет для русскоязычных потребителей (и, кстати, не только в России!) продукцию немецких промышленных предприятий в самых разных областях (от добывающих отраслей, до медицины, образования и IT-технологий).
Ситуация 3.
Иностранное предприятие интересуется российским рынком настолько, что готово организовать в России собственное производство. С чего начинать?
Предлагаемый продукт в любом случае должен быть хорошо известен и понятен российским потребителям. Если эта задача уже решена, вы успешно торгуете своей продукцией в России, то можно подумать и об организации собственного производства.Европейские предприниматели часто сомневаются, найдется ли на новом месте рабочая сила необходимой квалификации. Это действительно важный фактор. Но, задумав организовать в России свое производство, начинать надо с поиска российского партнера. Наличие партнера не гарантирует успех, но его отсутствие наверняка обусловит неудачу. Только очень крупные предприятия могут успешно войти на российский рынок самостоятельно.Специфика России состоит еще и в том, что для того, чтобы найти кооперационного партнера, мало заявить, что у вас масштабные планы. Более того: заявляя, что вы готовы профинансировать большую часть общей потребности в капитале самостоятельно, вы наверняка навлечете на себя внимание жуликов, которые захотят «помочь» вам в освоении этих средств. Даже если вы вовремя поймете, что это не настоящие партнеры, а проходимцы, пусть не деньги, но время будет потеряно. Да и настроение тоже. Если же вы заявите, что ищите партнера по реализации совместного проекта и предлагаете только хороший продукт, опыт его производства и умение сбывать, то вы, наверное, получите небольшое число откликов. Но именно они будут нужного вам качества. Это будут люди, которые понимают, что смысл бизнеса не в том, чтобы умыкнуть часть ваших инвестиций, а во взаимовыгодном использовании опыта, который вы накопили за многие годы работы. В России очень много предпринимателей, которые сами могут все профинансировать, - им нужны хорошие продукты и умение эти продукты производить. Это особенность текущего момента и ее нужно использовать.
Задумав организовать в России свое производство, начинать надо с поиска российского партнера.
Довольно часто хорошими партнерами для организации производства в России становятся дистрибьюторы, которые уже много лет продавали на российском рынке именно вашу продукцию.
Ситуация 4.
Европейский или американский бизнесмен не захотел ждать, пока найдется подходящий партнер, а решил обратиться с предложением о сотрудничестве напрямую к конкретному предприятию.
По нашей статистике, так поступает треть западных бизнесменов, задумавшихся о бизнесе в России. То есть в 70% случаев через Интернет или медиа удается спровоцировать интерес потенциальных российских партнеров, и они выходят на контакт с западным производителем самостоятельно. А в 30% – мы сами находим подходящих партнеров и предлагаем им подумать о совместной деятельности.Честно говоря, первый вариант предпочтительнее. Так уж сложилось, что первыми в начале 1990-х годов в Россию устремились авантюристы и мошенники. Они были чрезвычайно активны и очень эффективно использовали уважение, с которым в России относятся к иностранцам. Об этом не часто говорят, но из-за той волны мошенников имидж европейского предпринимателя в глазах россиян стал не таким уж и безупречным. Поэтому, получив не подкрепленное рекомендациями предложение о совместном бизнесе от незнакомого зарубежного бизнесмена, россияне отнесутся к нему настороженно. Тем не менее, если пассивный поиск партнера не принес результата, активное обращение возможно. Просто в рамках презентации нужно уделить особое внимание статусу предприятия в вашей стране и на других рынках.Еще один важный фактор: если вы самостоятельно будете искать партнеров, то постарайтесь найти российские фирмы, которые были бы заинтересованы не только в сотрудничестве в России, но и в совместном освоении рынка вашей страны или рынков третьих стран. Поясню на примере: немецкий производитель труб для химической промышленности решил организовать в России производство отдельных компонентов. Мы предложили им работать с известным российским производителем... минеральных удобрений. Понятно, что в самой технологии производства труб этот производитель понимал мало. Но зато он, во-первых, хорошо знал потенциальных потребителей труб в России, а во-вторых, стремился расширить сбыт своих удобрений в Европе. Получив такого партнера, наш клиент сумел помочь ему интегрироваться в отраслевом кластере в Германии, что, в конечном итоге, помогло расширить ему сбыт в Европе. Такой бартер возможностей очень важен для россиян, поскольку вне своего рынка они чувствуют себя неуверенно. В обмен на поддержку на европейском рынке они готовы многое сделать для успешного развития вашего бизнеса в России.