— Фирма моего отца занималась несколько иной юридической практикой, чем мы в Москве, – рассказывает он. – Это было в основном участие в судебных процессах, вопросы корпоративного права. Причем преимущественно на местном, городском уровне.

Я же стал сразу думать, как нам выйти за границы страны, открыть офис за рубежом и заниматься, может быть, аналогичной практикой, но уже на международном уровне. Естественно, специализируясь на делах, связанных с Испанией.

Проанализировали ситуацию и поняли, что нашей относительно небольшой фирме сложно конкурировать с крупнейшими адвокатскими конторами в Лондоне, Берлине или Лиссабоне. В то же время интересна была страна, у которой были бы хорошие перспективы развития отношений с Испанией. Россия показалась подходящей стартовой площадкой – мы стали единственной испанской юридической фирмой в Москве.

Но это случилось позже, а ездить сюда я начал регулярно с 2002 года. Знакомился с рынком, заводил связи. Стали появляться клиенты, и к 2008 году уже был наработан опыт для открытия постоянного офиса.

Владислав Кочерин, адвокат, управляющий партнер юридической компании «Кочерин и партнеры»:

– На мой взгляд, рынок юридических услуг в Москве еще не до конца сформировался и некоторые его процессы, в частности ценообразование, можно назвать хаотичными. В Москве существуют юридические фирмы или кабинеты «подвального типа» с недорогими, некомфортными офисами и без какой-либо системы продвижения, и наряду с ними действуют весьма продвинутые юридические фирмы западного типа в дорогих офисах класса «А», с агрессивным маркетингом и активным персоналом. Причем не факт, что качество услуг последних будет сильно отличаться, а вот размер вознаграждения может быть выше в десятки раз. Поэтому затраты инвестора в этой области будут зависеть в первую очередь от того, какую нишу рынка он планирует занять.
Полагаю, что на запуск полноценной юридической фирмы западного образца – с расходами на офис класса «А», оборудование, квалифицированный персонал и продвижение – владелец такой компании должен быть готов тратить минимум $20 000 в месяц, при этом никто не даст гарантии, что эти расходы быстро окупятся, так как на этом рынке уже достаточно много местных игроков и конкурентов с устоявшейся репутацией. Я бы посоветовал потенциальным инвесторам в этой области привлекать квалифицированных партнеров из числа московских адвокатов, поскольку при отсутствии полноценных предложений на рынке запрос на взаимовыгодное партнерство среди высококвалифицированных специалистов сейчас очень высок, а в юридическом бизнесе, как известно, юрист – это главный актив.

— С какими трудностями столкнулись, начиная бизнес в Москве?

— Конечно, в первую очередь, мешал языковой барьер. Но я обходился знанием английского. А в целом… Многие у нас в Испании думают, что вести бизнес в России очень сложно. Я так не считаю. Конечно, есть отличия – другие законы, другие традиции, образ жизни. Но с тем же сталкиваешься в любой стране мира. Не могу сказать, что работа в Москве стала для меня каким-то большим вызовом.

— Проблем с регистрацией компании в Москве не возникло?

— С особыми трудностями не столкнулся. Бюрократические процедуры здесь не сложнее, чем в Испании, я их прошел достаточно легко.

— Начинали без российских партнеров?

— Их у меня не было и нет. Но с самого начала со мной работала русская женщина, с которой я познакомился в Испании, она помогала с переводом, налаживанием контактов и связей. Сегодня она директор моего московского офиса.

— Вы и сами теперь неплохо говорите по-русски. Языком специально занимались?

— Начинал учить его до переезда в Москву. Нашел в Испании преподавателя, занимались по часу-полтора в день. Но систематическое обучение быстро закончилось. В Москве я уже осваивал язык в ходе повседневного общения и работы.

— Юристу можно в России обходиться без языка?

— Если имеешь дело с российскими клиентами, с российским законодательством, язык лучше бы знать. Но я знаком с иностранными юристами, которые работают в Москве вообще без знания русского, пользуясь тем же английским. Хотя, думаю, это не совсем правильно. Живя здесь, язык знать надо, пусть даже на уровне общения.

— Вам, испанцу, было легко привыкнуть к русскому образу мышления, к особенностям характера?

— Думаю, менталитетом, характером мы с русскими очень похожи.

— А если иметь с ними дело как с клиентами, отличия есть?

— Что мне нравится в русских вообще, и в русских клиентах в частности, – они целеустремленнее, чем испанцы. Принимают решения быстрее и гораздо решительнее. Наверное, в этом и есть главное отличие. Клиент в Испании больше раздумывает, процесс принятия решения идет медленно.

Чермен Дзотов, основатель pr-агентства для юристов «Продвижение», основатель сервиса «Найдем Адвоката»: 

– Вхождение на рынок юридических услуг оценить достаточно сложно. Если вы были частным юристом или адвокатом и решили развиваться, открывая юридическую фирму, то в Москве ваш стартовый капитал должен быть не менее 500 тыс. рублей. Это аренда вашего офиса, регистрация юридического лица, наем персонала, а также раскрутка вашей фирмы. Срок окупаемости оценить достаточно сложно, так как все будет зависеть от наработанной базы клиентов, а также от того, сможете ли вы привлечь новых клиентов для ваших сотрудников. Но в среднем это от трех месяцев до полугода.
В России, несмотря на кризис, цены на юридические услуги не упали и остаются стабильными. А из-за специфических тенденций изменения российского законодательства увеличивается количество узкопрофильных юридических фирм, которые специализируются на одной конкретной области права. Стоит также заметить, что стремительные обороты набирает «уберизация» юридических услуг. Скоро подготовка процессуальных документов, исковых заявлений и жалоб будет автоматизирована, а юристы будут нужны лишь для присутствия в судебных и иных административных инстанциях. «Уберизированные» сервисы по подбору юристов уже давно созданы, скоро несложные юридические услуги можно будет оказывать с помощью различных программ и сервисов в интернете.

— Потребовались большие средства, чтобы начать здесь бизнес?

— Даже не могу вам назвать первоначальной суммы. Москва, конечно, достаточно дорогой город. И квалифицированный персонал стоит дорого.

— В Испании расходов было бы меньше?

— Трудно сказать. Может быть, там повыше зарплаты у каких-то категорий работников, повыше выплаты в фонды социального страхования. Но здесь, например, дороже арендовать офис.

— А если сравнивать налоги?

— В России они ниже, чем у нас. По крайней мере в том, что касается малого и среднего бизнеса, точно ниже. По европейским меркам налогообложение здесь вполне разумное.

— В вашей фирме зарплаты как-то сравнимы с испанскими?

— Это, конечно, зависит от должности. Но мы стараемся держать зарплату сотрудников примерно на уровне Испании.

— Помните, кто стал вашим первым клиентом в Москве?

— Это была одна испанская фирма. Хочу пояснить: то, чем мы занимались в Москве в первые годы, и то, чем мы в основном занимаемся последние пять-шесть лет, – немного разные вещи. Начинали мы с юридического содействия испанским фирмам, которые хотели выйти и закрепиться на российском рынке. Помогали переводить документы, консультировали по российскому законодательству, налогообложению, бухучету, вообще по широкому кругу вопросов. Всегда ведь хорошо встретить за рубежом соотечественников, которые могут со знанием дела рассказать о различных сторонах жизни в новой стране. Так что много было и того, что я бы назвал психологическим содействием в адаптации к российскому рынку. 

Сейчас направление бизнеса изменилось: мы в основном работаем с российскими клиентами, юридическими и прежде всего физическими лицами, у которых есть интересы в Испании.

— С какими же проблемами чаще всего обращаются к вам российские клиенты?

— Не столько с проблемами, сколько с вопросами, решать которые мы помогаем и по которым консультируем. Многие хотят инвестировать в Испании, в ту же недвижимость; есть юридические аспекты её приобретения, открытия своего бизнеса, вопросы переезда в Испанию, специфика налогообложения, получения вида на жительство.

— Как вас находят новые клиенты или как вы их находите?

— Сегодня у нас уже много клиентов, которым мы помогли, и новые люди обращаются к нам по их рекомендации. Кроме того, сами организуем различные конференции, привлекаем к себе внимание через социальные сети, через свой интернет-сайт.

— В московской фирме большой штат?

— В Москве работает семь человек. Во всех наших офисах – русскоговорящие сотрудники.

Алексей Петропольский, гендиректор юридической компании URVISTA:

– Рынок юридических услуг Москвы огромен, и каждый день на нем что-то происходит. Если взять отдельно адвокатскую практику, то более 50% вопросов, которыми занимаются адвокаты, – это вопросы бытовые. Спрос на решение этих проблем стабильно высок. Клиентом, как правило, является простой человек, обыватель, который не готов платить более 50 000 рублей за ведение всего дела, от искового заявления до решения суда. Обычно подобное дело занимает от трех месяцев до года. Поэтому вводить на рынок консультирования по таким услугам международную компанию как минимум нерентабельно. Пока они войдут, пока о них узнают, им уже придется закрываться…
Сейчас генератор продаж – это интернет. Для осуществления работ через этот ресурс необходим хороший сайт, с возможностью онлайн-консультирования и солидным дизайном. Создание такого сайта обойдется порядка 1 млн рублей.
Что касается офиса, то для международной компании важно иметь офис представительского класса близко к центру Москвы. Аренда подобного офиса стоит порядка 20 000 рублей за квадратный метр в год, то есть только за аренду придется откладывать около 2 млн рублей в год. Помимо расходов на аренду необходимо потратиться на оборудование рабочих мест. То есть только для старта нужно 5–7 млн рублей, без учета самого главного ресурса – рекламы. На рынке адвокатских услуг огромная конкуренция, поэтому пренебрегать рекламой ни в коем случае нельзя. Компании придется тратить около 0,5–1 млн рублей в месяц на рекламу, т.е. просто на то, чтобы хоть как-то функционировать и получать звонки. Голый оклад любого адвоката составит не менее 100 тысяч рублей в месяц. Плюс он обязательно должен быть партнером, а значит, компании нужно платить партнерские проценты (около 30% от сделки). Только на таких условиях согласится работать более-менее профессиональный адвокат.

— Как подбирали сотрудников?

— В основном по рекомендации знакомых. У нас специфическая работа, надо хорошо владеть испанским языком. Испанская община – не очень многочисленна: в России, в основном в Москве, живут и работают примерно три тысячи испанских подданных, все друг друга знают, общаются с испаноговорящими москвичами.

— Квалификация российских специалистов соответствует международному уровню?

— Она нас вполне устраивает, уровень образования у них очень хороший.

— Как нашли это помещение для офиса?

— В этом бизнес-центре – с помощью агента. А так есть несколько достаточно хороших специализированных интернет-сайтов. За все годы мы дважды или трижды переезжали, и это не составляло большого труда.

— Помещение обходится дорого?

— Знаете, арендная плата всегда кажется слишком большой.

— В целом жизнь в Москве дороже, чем в Испании?

— Москва – международная столица. Поэтому жизнь здесь по определению должна быть дороже, чем в других местах. Но смотреть надо всегда конкретно. Электроэнергия или, скажем, услуги ЖКХ стоят в Москве дешевле, такси – дешевле. А вот поесть в ресторане – дороже. Заметно выше и стоимость недвижимости. В последнее время, со снижением курса рубля, стало получше. Но все равно дороже, чем в Мадриде.

— Свободное время чему посвящаете?

— Москва – отнюдь не скучный город. Масса возможностей и в культурном, и в развлекательном плане, немало ресторанов. На самом деле мне очень нравится здесь.

— Ну, не всё же? Признайтесь, что-то не совсем по душе?

— Самый очевидный ответ – погода. Честно говоря, зимой погода в Москве могла бы быть и получше. Но вообще я предпочитаю фокусироваться на положительных сторонах. Нельзя требовать, чтобы вокруг тебя всегда был рай на земле. Обращайте внимание на позитивные моменты жизни – и будете получать от нее удовольствие.

— На своей страничке в Фейсбуке вы разместили фото бывшей первой ракетки мира, испанского теннисиста Рафаэля Надаля, звезды английского футбола Дэвида Бэкхема и Тома Брэди, одного из лучших игроков в истории футбола американского. Это любимые виды спорта?

— Да, пожалуй. Я болею за этих спортсменов и слежу за их выступлениями. 

— Сами-то спортом занимаетесь?

— Когда выдается время, хожу в тренажерный зал, в бассейн. Слишком много сидячей работы в офисе, надо же держать себя в форме. 

— В еде какие предпочтения?

— Чем хороша Москва –  она дает возможность попробовать самые разные кухни мира. Для меня же наиболее интересны кухни стран бывшего СССР: узбекская, грузинская, азербайджанская… Конечно, нравится и традиционная русская кухня.

— А как оцениваете испанские рестораны в Москве?

— Щекотливый для меня вопрос! Вообще-то я часто езжу на родину, где есть возможность попробовать испанскую еду в оригинале. Этого мне достаточно.

— Чувствуете себя в Москве в безопасности?

— Никогда об этом не задумывался. Здесь можно спокойно гулять по улицам поздно вечером, посещать различные заведения. На мой взгляд, это один из самых безопасных городов Европы.

— Что бы вы сегодня посоветовали испанскому бизнесмену, который еще раздумывает, стоит ли затевать бизнес в России?

— Приехать и попробовать. По своим знакомым, иностранным бизнесменам в Москве, могу сказать: наверное, более девяноста процентов довольны своей жизнью в Москве, профессионально растут.

— У вас самого какие планы?

— Мы сюда приехали надолго. Думаю, перспективы вполне оптимистичные. Не исключаю, что еще откроем дополнительный офис где-то в России, помимо Москвы. А сейчас работаем над открытием офиса в Дубае: там тоже видим хорошие перспективы для нашего бизнеса.