— Господин Оверштольц, как обстоят дела у группы Bosch с клиентами из Москвы и других регионов России?

— Чтобы ответить на этот вопрос, я должен, видимо, сначала определить понятие «русский клиент». В работе с российским потребителем можно наблюдать некие парадоксы. С одной стороны, он лояльно относится к брендам и хорошему сервису, а с другой – ориентируется на цену в таком ключе: что хорошо – дешево. Второй парадокс состоит в том, что, например, выбор того или иного электроинструмента при покупке в большей степени определяют женщины, несмотря на то, что потом с этими изделиями работают мужчины.

— А по каким критериям женщины это делают? Насколько элегантно электроинструменты выглядят?

— Да, и по этому показателю тоже. Играют немаловажную роль эстетические аспекты и внешняя привлекательность продукта. Есть еще одна особенность, которую я называю технической активностью, повышенной инновационной культурой, присущей российским потребителям. Например, по количеству скачанных приложений программ обеспечения – как в профессиональной, так и в частной сферах – российские потребители находятся на третьем месте в мире.

Таким образом, если вы учитываете эти парадоксы и чуть ли не родственное отношение русских к любой технике, то будете иметь успех на этом рынке.

— Группе Bosch сложно торговать в этой стране?

— Здесь важны два аспекта, касающиеся российского менталитета покупателей. С одной стороны, это комбинация высокой эмоциональности и стойкого прагматизма. Русские стремятся осуществить беспроигрышную сделку. Второй аспект состоит в том, что наши деловые партнеры, независимо от размеров их бизнеса, ожидают индивидуального подхода. Но когда с ними ведешь переговоры, очень скоро выясняется, что речь идет всего лишь о размере маржи, а не о других аспектах, таких, как производительность, складская стоимость, ротация, льготная стоимость. В конечном счете все сводится к прямым расходам и доходам, но и эти показатели учитываются лишь тогда, когда их можно отобразить в денежном эквиваленте.

— Есть отличия между торговлей в Москве и по всей стране и, например, торговлей в других европейских государствах?

— Во-первых, Россия (включая Москву) является одним из крупнейших рынков в Европе и вообще в мире. Во-вторых, следует учитывать особенности менталитета, о которых я только что говорил. Как производитель мы имеем здесь дело с совершенно различными клиентами. В-третьих, мы практикуем инновационные формы торговли и как раз в нашем сегменте ведем очень масштабную торговлю. Например, на продажи электроинструментов через интернет приходится 25% от общего объема. И в-четвертых, мы ориентированы на клиентов с учетом налагаемых на нас законодательных ограничений. Нужно уметь использовать правовые рамочные отношения, например, продлевать гарантийные сроки. Клиенту необходимо, пусть даже в течение двадцати четырех часов, предоставить полную информацию о продукте или сервисе или же сам продукт, нужно уметь предложить наилучшую скидку с цены – прямо здесь и сейчас. Если кому-то не по плечу выполнять все эти требования, то ему нечего делать в России.

— Когда знакомишься с производственной линейкой группы компаний Bosch, невольно складывается впечатление, что вы производите буквально все: от бытовых приборов, включая стиральные машины и холодильники, до отопительных систем, упаковочного оборудования, подъемных кранов, свечей зажигания и т.д. На реализацию какой продукции делается упор в России?

— У Bosch четыре основных направления бизнес-деятельности: решения для мобильности, строительные технологии и энергетика, промышленные технологии и потребительские товары. Последний сегмент включает как бытовые приборы, так и электроинструменты. И продажа потребительских товаров применительно к обороту составляет две трети основного звена нашего бизнеса, в том числе в производстве в России. Бытовые приборы делаются на предприятии близ Санкт-Петербурга – там мы выпускаем стиральные машины и холодильники; электроинструменты, свечи зажигания и термотехника изготавливаются в Энгельсе (Саратовская область). Но мы расширяем также производство в области автомобильных систем на наших двух заводах в Самаре (Поволжье), выпускающих антиблокировочные системы тормозов ABS и программы электронной стабилизации ESP, а с недавнего времени производим также системы управления и свечи зажигания на заводе в Энгельсе. В общей сложности у нас семь заводов в Российской Федерации.

Мы имеем возможность предлагать нашим клиентам вообще все продукты из одних рук: продукцию для автомобилей, включая изделия машиностроения, а также строительные технологии, энергетическое оборудование и потребительские товары. Таково конкурентное преимущество Bosch.

— Вы продаете произведенные в России изделия только российским потребителям или эти товары экспортируются также в другие страны?

— Экспорт на протяжении многих лет является реальностью на всех предприятиях Bosch в России. В минувшем году 60% свечей зажигания было экспортировано. Когда местная конъюнктура слаба, мы наращиваем экспорт, а когда продукция требуется нам на местном уровне, мы вновь сокращаем экспорт. То есть мы реагируем на конъюнктурную ситуацию. Но это касается исключительно определенного сегмента, поскольку, например, электроинструменты на 75% экспортируются в Европейский союз, а по энергетическому оборудованию этот показатель равен нулю: все идет на местный рынок.

— В России помимо производства и прямых продаж вы развиваете и сервисные услуги. Расскажите об автосервисах Bosch.

— Речь идет о крупнейшей в России сети мастерских Bosch-Car-Service с необходимыми запчастями. Их всего 233, и они действуют во всех российских регионах, включая самые отдаленные: Калининград – на Западе, Камчатка – на Северо-Востоке или Хабаровск – на Дальнем Востоке. Все партнеры предлагают полный сервис для автомашин любых марок и для автомобилей всех возрастных категорий. Наши мастерские обслуживают современные российские автомобили, поскольку они оснащены солидным электронным оборудованием, необходимым для ремонта. Сервис на базе маленького гаража не в состоянии это предложить.

— За последнее время в какой сфере продажи Bosch в Москве и по всей России были наиболее успешными, а в какой – менее удачными, и по какой причине?

— Особое впечатление на меня произвело значительное увеличение прибыли от продаж на рынке электроинструментов, где мы смогли показать очень высокие результаты. А сложности в сфере обогревательного и отопительного оборудования у нас вышли из-за того, что в связи с кризисом пострадала строительная отрасль: данный сектор экономики драматически сократился. Одновременно добавилась девальвация рубля, в результате чего импортируемые товары и комплектующие подорожали. Поэтому клиент от продукции высокой и средней ценовых категорий повернулся в сторону изделий с низкой ценой. Все это создало трудности в сфере отопительной и водонагревательной техники, но, несмотря на это, я рад, что в этих непростых условиях мы имеем свои доли на рынке, сумели их отстоять и даже немного прибавили.

Благодаря нашей стратегии локализации производства – отопительную и водонагревательную технику мы производим здесь, в России, для внутреннего потребления, а не экспортируем ее, – мы могли держать под контролем производственные расходы и затраты на логистику и, таким образом, предлагать конкурентоспособную цену. Тем самым в сложной ситуации нам удалось отстоять свою долю рынка.

— По вашему мнению, остается ли российский рынок по-прежнему привлекательным и перспективным для иностранных бизнесменов?

— Да. Россия по причине ее больших размеров и имеющихся в стране ресурсов имеет все возможности великолепно развиваться. Мы в компании Bosch верим в эту страну и в ее потенциал. Нет вообще никаких причин сомневаться в этом! Даже если возникают внезапные колебания спроса, как это наблюдалось в конце минувшего года. Это может происходить из-за смещения приоритетов. В этом случае в условиях как раз укрепившегося рубля кто-то может решить, что лучше отправиться в зарубежную поездку за иностранную валюту, чем вложить рубли в покупку новой стиральной машины. Эта страна привлекательна и перспективна и за счет родственного отношения русских к технике и всегда открыта для будущих разработок. Таким образом, мы продолжим идти намеченным путем: развиваться и получать прибыль, расширять наши доли на рынке, размещать новую продукцию и прежде всего повысить долю локализации производства на всех предприятиях.

— Каковы ключевые тенденции деятельности группы Bosch в РФ в среднесрочной перспективе?

— За последние два года мы открыли новые заводы и инвестировали в строительство нового здания штаб-квартиры Bosch в Москве, где сейчас с вами беседуем. И ведь все это – во время кризиса, что является существенным свидетельством приверженности нашему месту расположения – здесь, в России. Теперь мы должны окупить эти инвестиции. Кроме того, мы всегда думаем о том, чтобы продавать здесь новые продукты и осваивать новые поля экономической деятельности.

— Вы в Москве с февраля 2016 года. Как находите город? Вам нравится в российской столице?

— Я сейчас все больше времени провожу в Москве, этот город завораживает и открывает много возможностей. Я охотно посещаю музеи, но прежде всего общаюсь с музыкой, с русской музыкой. Хожу на концерты в консерваторию. Это потрясающе! Я могу говорить о невероятной интенсивности восприятия, почти об одержимости музыкантов. Музыка – то звено, которое соединяет меня с этой страной.