Business Investment Guide to Russia
Войти | Зарегистрироваться  | 
en de 中文
BIGRUSSIA
 
 

Журнал

Бизнес-клуб

Новости
BigRussia.org  Истории успеха иностранного малого и среднего бизнеса в России
О нас Архив Календарь
Рубрики журнала
  • Персона
  • Личный опыт
  • На работу в Россию
  • Торговать с Россией
  • Стартап и венчур
  • Тенденции
  • Консультации
  • Моделируем ситуацию
  • Выставки
  • Деловые центры России
  • Жизнь в России

Самые читаемые
  • Долгоиграющий тренд Управляющий партнер венчурного фонда Ventech француз Ален Каффи поддерживает долгосрочные российские проекты, потому что смотрит в будущее с оптимизмом.
  • Здесь любят Италию Итальянец Фабрицио Грилло учит москвичей своему родному языку и сам уже прекрасно понимает русских.
  • Хостел, который построил Джеймс Правила ведения бизнеса в России от англичанина Джеймса Скиннера.

Новости
  • В России создана Комиссия по Блокчейн Технологиям и Крипто-экономике В Общероссийской общественной организации «Инвестиционная Россия» создана «Комиссия по Блокчейн Технологиям и Крипто-экономике».
  • IR Capital Partners Общероссийская общественная организация «Инвестиционная Россия» запускает свой инвестиционный фонд IR Capital Partners для инвестиций в действующие проекты реального сектора.
  • Россия-Африка Инвестиционная Россия является надежным и правильным каналом коммуникации со странами Африки по вопросам инвестиций и торговли для российских компаний.
  • Лучший инвестиционный проект в сфере e-commerce «Инвестиционная Россия» провела конкурс, в котором определила лучшие инвестиционные проекты. В номинации «Лучший инвестиционный проект в сфере e-commerce» награжден портал OTKOROBKI.RU.



Популярное за неделю
  • Долгоиграющий тренд Управляющий партнер венчурного фонда Ventech француз Ален Каффи поддерживает долгосрочные российские проекты, потому что смотрит в будущее с оптимизмом.
  • Здесь любят Италию Итальянец Фабрицио Грилло учит москвичей своему родному языку и сам уже прекрасно понимает русских.
  • Хостел, который построил Джеймс Правила ведения бизнеса в России от англичанина Джеймса Скиннера.
  • В России найдется дело всем! Так считает финансист Зейн Адам, удостоенный Золотого аттестата Ассоциации российских банков.
  • Сын – за отцом Как американец Грегори Озтемел нашел свою медицинскую нишу в Москве.
  • Бензольное кольцо удачи Индиец Маниш Кумар, занявшись в России бизнесом, добился успеха и прибыльности своего предприятия.
  • BIGRUSSIA 04-09.2017
  •  / 
  • Торговать с Россией


Выбирают женщины, работают мужчины
Немец Хансъюрген Оверштольц из Bosch верит в потенциал России, локализует здесь производство и увеличивает интернет-продажи
Текст  Владимир Смелов  | Фото  Евгений Дудин

О парадоксах российских клиентов, инвестициях в новые заводы в РФ и локализации производства журналу BIGRUSSIA рассказывает полномочный представитель группы Bosch в России, Украине, Беларуси, Средней Азии, на Кавказе и в Монголии, президент и генеральный директор ООО «Роберт Бош» (Москва) Хансъюрген Оверштольц.

— Господин Оверштольц, как обстоят дела у группы Bosch с клиентами из Москвы и других регионов России?

— Чтобы ответить на этот вопрос, я должен, видимо, сначала определить понятие «русский клиент». В работе с российским потребителем можно наблюдать некие парадоксы. С одной стороны, он лояльно относится к брендам и хорошему сервису, а с другой – ориентируется на цену в таком ключе: что хорошо – дешево. Второй парадокс состоит в том, что, например, выбор того или иного электроинструмента при покупке в большей степени определяют женщины, несмотря на то, что потом с этими изделиями работают мужчины.

— А по каким критериям женщины это делают? Насколько элегантно электроинструменты выглядят?

Техническая активность, повышенная инновационная культура присущи российским потребителям.

— Да, и по этому показателю тоже. Играют немаловажную роль эстетические аспекты и внешняя привлекательность продукта. Есть еще одна особенность, которую я называю технической активностью, повышенной инновационной культурой, присущей российским потребителям. Например, по количеству скачанных приложений программ обеспечения – как в профессиональной, так и в частной сферах – российские потребители находятся на третьем месте в мире.

Таким образом, если вы учитываете эти парадоксы и чуть ли не родственное отношение русских к любой технике, то будете иметь успех на этом рынке.

— Группе Bosch сложно торговать в этой стране?

Русский покупатель – это комбинация высокой эмоциональности и стойкого прагматизма.

— Здесь важны два аспекта, касающиеся российского менталитета покупателей. С одной стороны, это комбинация высокой эмоциональности и стойкого прагматизма. Русские стремятся осуществить беспроигрышную сделку. Второй аспект состоит в том, что наши деловые партнеры, независимо от размеров их бизнеса, ожидают индивидуального подхода. Но когда с ними ведешь переговоры, очень скоро выясняется, что речь идет всего лишь о размере маржи, а не о других аспектах, таких, как производительность, складская стоимость, ротация, льготная стоимость. В конечном счете все сводится к прямым расходам и доходам, но и эти показатели учитываются лишь тогда, когда их можно отобразить в денежном эквиваленте.

— Есть отличия между торговлей в Москве и по всей стране и, например, торговлей в других европейских государствах?

В Москве и России доля продаж электроинструментов через интернет составляет 25%.

— Во-первых, Россия (включая Москву) является одним из крупнейших рынков в Европе и вообще в мире. Во-вторых, следует учитывать особенности менталитета, о которых я только что говорил. Как производитель мы имеем здесь дело с совершенно различными клиентами. В-третьих, мы практикуем инновационные формы торговли и как раз в нашем сегменте ведем очень масштабную торговлю. Например, на продажи электроинструментов через интернет приходится 25% от общего объема. И в-четвертых, мы ориентированы на клиентов с учетом налагаемых на нас законодательных ограничений. Нужно уметь использовать правовые рамочные отношения, например, продлевать гарантийные сроки. Клиенту необходимо, пусть даже в течение двадцати четырех часов, предоставить полную информацию о продукте или сервисе или же сам продукт, нужно уметь предложить наилучшую скидку с цены – прямо здесь и сейчас. Если кому-то не по плечу выполнять все эти требования, то ему нечего делать в России.

— Когда знакомишься с производственной линейкой группы компаний Bosch, невольно складывается впечатление, что вы производите буквально все: от бытовых приборов, включая стиральные машины и холодильники, до отопительных систем, упаковочного оборудования, подъемных кранов, свечей зажигания и т.д. На реализацию какой продукции делается упор в России?

О группе компаний Bosch

Группа Bosch была создана в 1886 году в Штутгарте Робертом Бошем как «Мастерская точной механики и электротехники», в которой работало всего два человека. Поворотный момент наступил в 1897 году, когда предприятие, производившее главным образом устройства зажигания для стационарных двигателей, начало выпускать системы зажигания для двигателей автомобилей. Сегодня в штате промышленной империи, отметившей в 2016 году свой 130-й юбилей, насчитывается примерно 370 тысяч сотрудников по всему миру. Экономический гигант с годовым оборотом более чем 70 миллиардов евро входит в десятку крупнейших предприятий Германии. Группа Bosch присутствует на рынках более чем 150 стран, в том числе России, где она действует с 1904 года. Оборот компании, на которую в РФ работают 3660 человек, в 2015 финансовом году составил примерно 1 миллиард 7 миллионов евро.

— У Bosch четыре основных направления бизнес-деятельности: решения для мобильности, строительные технологии и энергетика, промышленные технологии и потребительские товары. Последний сегмент включает как бытовые приборы, так и электроинструменты. И продажа потребительских товаров применительно к обороту составляет две трети основного звена нашего бизнеса, в том числе в производстве в России. Бытовые приборы делаются на предприятии близ Санкт-Петербурга – там мы выпускаем стиральные машины и холодильники; электроинструменты, свечи зажигания и термотехника изготавливаются в Энгельсе (Саратовская область). Но мы расширяем также производство в области автомобильных систем на наших двух заводах в Самаре (Поволжье), выпускающих антиблокировочные системы тормозов ABS и программы электронной стабилизации ESP, а с недавнего времени производим также системы управления и свечи зажигания на заводе в Энгельсе. В общей сложности у нас семь заводов в Российской Федерации.

Мы имеем возможность предлагать нашим клиентам вообще все продукты из одних рук: продукцию для автомобилей, включая изделия машиностроения, а также строительные технологии, энергетическое оборудование и потребительские товары. Таково конкурентное преимущество Bosch.

— Вы продаете произведенные в России изделия только российским потребителям или эти товары экспортируются также в другие страны?

Экспорт на протяжении многих лет является реальностью на всех предприятиях Bosch в России.

— Экспорт на протяжении многих лет является реальностью на всех предприятиях Bosch в России. В минувшем году 60% свечей зажигания было экспортировано. Когда местная конъюнктура слаба, мы наращиваем экспорт, а когда продукция требуется нам на местном уровне, мы вновь сокращаем экспорт. То есть мы реагируем на конъюнктурную ситуацию. Но это касается исключительно определенного сегмента, поскольку, например, электроинструменты на 75% экспортируются в Европейский союз, а по энергетическому оборудованию этот показатель равен нулю: все идет на местный рынок.

— В России помимо производства и прямых продаж вы развиваете и сервисные услуги. Расскажите об автосервисах Bosch.

— Речь идет о крупнейшей в России сети мастерских Bosch-Car-Service с необходимыми запчастями. Их всего 233, и они действуют во всех российских регионах, включая самые отдаленные: Калининград – на Западе, Камчатка – на Северо-Востоке или Хабаровск – на Дальнем Востоке. Все партнеры предлагают полный сервис для автомашин любых марок и для автомобилей всех возрастных категорий. Наши мастерские обслуживают современные российские автомобили, поскольку они оснащены солидным электронным оборудованием, необходимым для ремонта. Сервис на базе маленького гаража не в состоянии это предложить.

— За последнее время в какой сфере продажи Bosch в Москве и по всей России были наиболее успешными, а в какой – менее удачными, и по какой причине?

Мы значительно увеличили прибыль от продаж на рынке электроинструментов.

— Особое впечатление на меня произвело значительное увеличение прибыли от продаж на рынке электроинструментов, где мы смогли показать очень высокие результаты. А сложности в сфере обогревательного и отопительного оборудования у нас вышли из-за того, что в связи с кризисом пострадала строительная отрасль: данный сектор экономики драматически сократился. Одновременно добавилась девальвация рубля, в результате чего импортируемые товары и комплектующие подорожали. Поэтому клиент от продукции высокой и средней ценовых категорий повернулся в сторону изделий с низкой ценой. Все это создало трудности в сфере отопительной и водонагревательной техники, но, несмотря на это, я рад, что в этих непростых условиях мы имеем свои доли на рынке, сумели их отстоять и даже немного прибавили.

Благодаря нашей стратегии локализации производства – отопительную и водонагревательную технику мы производим здесь, в России, для внутреннего потребления, а не экспортируем ее, – мы могли держать под контролем производственные расходы и затраты на логистику и, таким образом, предлагать конкурентоспособную цену. Тем самым в сложной ситуации нам удалось отстоять свою долю рынка.

— По вашему мнению, остается ли российский рынок по-прежнему привлекательным и перспективным для иностранных бизнесменов?

В компании Bosch верят в Россию и ее потенциал.

— Да. Россия по причине ее больших размеров и имеющихся в стране ресурсов имеет все возможности великолепно развиваться. Мы в компании Bosch верим в эту страну и в ее потенциал. Нет вообще никаких причин сомневаться в этом! Даже если возникают внезапные колебания спроса, как это наблюдалось в конце минувшего года. Это может происходить из-за смещения приоритетов. В этом случае в условиях как раз укрепившегося рубля кто-то может решить, что лучше отправиться в зарубежную поездку за иностранную валюту, чем вложить рубли в покупку новой стиральной машины. Эта страна привлекательна и перспективна и за счет родственного отношения русских к технике и всегда открыта для будущих разработок. Таким образом, мы продолжим идти намеченным путем: развиваться и получать прибыль, расширять наши доли на рынке, размещать новую продукцию и прежде всего повысить долю локализации производства на всех предприятиях.

— Каковы ключевые тенденции деятельности группы Bosch в РФ в среднесрочной перспективе?

— За последние два года мы открыли новые заводы и инвестировали в строительство нового здания штаб-квартиры Bosch в Москве, где сейчас с вами беседуем. И ведь все это – во время кризиса, что является существенным свидетельством приверженности нашему месту расположения – здесь, в России. Теперь мы должны окупить эти инвестиции. Кроме того, мы всегда думаем о том, чтобы продавать здесь новые продукты и осваивать новые поля экономической деятельности.

— Вы в Москве с февраля 2016 года. Как находите город? Вам нравится в российской столице?

— Я сейчас все больше времени провожу в Москве, этот город завораживает и открывает много возможностей. Я охотно посещаю музеи, но прежде всего общаюсь с музыкой, с русской музыкой. Хожу на концерты в консерваторию. Это потрясающе! Я могу говорить о невероятной интенсивности восприятия, почти об одержимости музыкантов. Музыка – то звено, которое соединяет меня с этой страной.

X
facebook

Дочитали? Спасибо Вам! Для этого мы и работаем. Нажмите "Нравится", чтобы читать журнал в Facebook

03.04.2017

Поделиться
Другие статьи из этой рубрики

Обеспечив московских потребителей геолокацией, немец Марсель Балтес уверенно поднимает продажи российскому ритейлу.

Марокканцы Хассан Деббар и Рашид Эль Аараби расширяют бизнес в столице РФ, несмотря на санкции и кризис.

Немецкий торговый дом OTTO WOLFF без предоплаты и даже авансовых платежей, залога, гарантий, поручительств и любых других форм обеспечения поставляет российским предприятиям промышленное оборудование ведущих европейских производителей. Отсрочка платежа обычно составляет 360 дней с даты поставки, но еще до оплаты купленное по такой схеме оборудование начинает приносить прибыль покупателю. На чем зарабатывает немецкая компания в России, рассказал BIGRUSSIA коммерческий директор фирмы OTTO WOLFF Харальд Зимински.

Итальянец Мауро Мойола делится средиземноморским теплом со всей Россией.

Как индиец Ашис Ранджан Дас открыл для россиян элитные сорта чая.

Австриец Роберт Грассл хорошо знаком не только с надводной частью айсберга торговых сделок с Россией, но и с подводной.

Вас может также заинтересовать

На полных парусах

Итальянец Доменико Джордано уверенно выводит компании своей страны на орбиту российского рынка.

Я не теряю надежды

Новозеландец Кит Лиддикот учит бизнесменов в России английскому языку и преклоняется перед русскими математиками.

Целевая аудитория

Обеспечив московских потребителей геолокацией, немец Марсель Балтес уверенно поднимает продажи российскому ритейлу.

Российская правда

Француз Жан-Феликс де ля Виль Боже разрушает западные стереотипы о России, потому что ясно видит, насколько они далеки от реальности.

Против ветра

Глава Американской торговой палаты в России Алексис Родзянко советует не упускать уникальные возможности нынешнего кризиса.

Как француз удивил русских… блинами!

Он – успешный совладелец весьма популярных в Москве французских кафе-блинных «Крепери де Пари», первое из которых открыло двери посетителям летом 2002 года. Сегодня мсье Патрис Тережоль согласился рассказать читателям BIGRUSSIA, как он попал в Россию и как ему удалось открыть здесь собственное дело.

 
Информация
Правовая информация
Правила цитирования
Журнал
BIGMOSCOW
Архив журнала
Другое
Баннеры
Business Investment Guide to Russia
BIGRUSSIA
e-Mail : magazine@bigrussia.org
© 2011—2023 BIGRUSSIA.ORG Все права защищены

Возрастное ограничение 12+
Журнал доступен в приложениях