С чего начать?

– Я шесть раз приезжал в Россию в 1999-2000 годах, – рассказывает Винченцо. – Рассматривал предложения разных банков, обговаривал условия, прежде чем согласился на должность руководителя Самарского филиала «КМБ-банка», который принадлежал Европейскому Банку Реконструкции и Развития.

Знакомство с банковской системой выдалось необычным. По вторникам в офисе проходило заседание комитета по просроченной задолженности – обсуждали компании, которые не возвращают кредиты. На таком собрании все говорят очень быстро, и итальянец почти ничего не понимал. Так прошло две-три недели, а потом Винченцо решил для начала сосредоточиться на названиях компаний, которые обсуждают – их список был у каждого. И скоро заметил, что после обсуждения, например, пятого-шестого должника все почему-то сразу перескакивают… на десятого.

– Когда я спросил, что же с седьмым, восьмым, девятым, мне сказали, что их уже обсудили, – горячится Трани. – Как это? Я же слышал, что никакого обсуждения не было! Начал разбираться и выяснилось, что эти должники были связаны с сотрудниками банка, что имело место самое настоящее мошенничество. Мы провели внутреннее расследование, многих сотрудников уволили. Одного человека, кажется, позже даже посадили в тюрьму. Кстати, все деньги вернули. Тогда я понял, что здесь надо держать ухо востро, и что язык стоит подучить.

После обсуждения пятого-шестого должника все сразу перескакивали… на десятого. Это самое настоящее мошенничество.

Вообще, работа в российских компаниях в качестве наемного менеджера, по мнению Винченцо, лучшее начало карьеры иностранца в России. Это позволяет изучить особенности страны, специфику ведения бизнеса.

– Как ни странно, для меня главные уроки – не в законах и правилах, а в отношениях с людьми, – говорит он. – К примеру, как главе филиала в Самаре мне необходимо было попасть в Центральный Банк России, встретиться с его сотрудниками. Но для этого нужно пройти проверку ФСБ, которая занимает около трех недель. Однако работа банка не может на это время остановиться. И оказалось, что встретиться с нужными специалистами в кафе гораздо проще, чем попасть к ним на прием.

Трани заметил, что в России отношения в коллективе весьма специфические. В европейских банках сотрудники практически не конкурируют между собой. Многие сидят на одном месте десятилетиями, а повышение их зарплаты зависит от высокого начальства, которое они никогда не видели. В России – наоборот, конкуренция между сотрудниками компании очень большая. Рост одного часто происходит в ущерб другим. А повышение доходов конкретного работника зависит от начальника, с которым он общается ежедневно. Постоянно идет процесс торга. Какую бы должность ты ни занимал, в России успех зависит от того, как тебе удается договариваться прежде всего внутри компании, а уже потом – вне ее.

В европейских банках сотрудники практически не конкурируют между собой. В России же конкуренция очень большая.

 Сколько нужно денег?

– Создать собственную компанию я хотел всегда, – продолжает Винченцо. – Все, что я делал до этого, можно считать лишь подготовкой. Сложилось так, что через шесть лет после приезда в Россию я работал в МДМ-банке, руководил направлением по работе с малым и средним бизнесом. В этом банке все устроено так, что каждое направление действует самостоятельно. Ответственность за мои решения лежала на мне, руководство не волновало, что и как я делаю, лишь бы был результат. То есть, работая в банке, я чувствовал себя так, словно руковожу собственным делом. Поначалу мое направление в банке мало кого интересовало: разве на маленьких компаниях заработаешь! Но когда мы начали приносить прибыль, причем существенную, отношение изменилось. Меня заметили. И я тогда понял, что готов к свободному плаванию.

Иван Кабулаев,
управляющий директор Инвесткафе

Интерес к российской экономике можно оценить на основе объема накопленных иностранных инвестиций. Например, к середине 2012 года лидировали обрабатывающие производства, на долю которых приходилось более 30%, что в абсолютном выражении составляет $102,3 млрд. Второе место – добыча полезных ископаемых, 18,6% и $62,4 млрд. Операции с недвижимым имуществом, аренда и предоставление услуг – 10% и $32 млрд. На оптовую и розничную торговлю приходилось 18%, или $60 млрд. Транспорт и связь – 9,1% и $30 млрд. Финансовая деятельность, строительство, электроэнергия - 6,5%, 4% и 2,2% соответственно.В абсолютном выражении иностранные инвестиции в 2011 году составили $190 млрд, из которых прямые - $18,4 млрд, портфельные - $0,8 млрд, торговые и прочие кредиты – более $171 млрд. В 2011 году прямые инвестиции составили 9,7% от общего объема иностранных инвестиций. При этом данный вид инвестиций неуклонно падает. Портфельные инвестиции в 2011 году составили всего 0,4% от общего объема иностранных инвестиций. Это самый низкий показатель за всю историю наблюдений. В структуре иностранных инвестиций преобладают торговые и другие кредиты – почти 90% за 2011 год. При этом их доля постоянно растет.Российский рынок содержит перспективы роста, несвойственные для развитых рынков и присущие немногим развивающимся. Если рассматривать инвестиционные перспективы в разрезе секторов, то наиболее динамично в России развиваются потребительский и финансовый секторы, которые за период с 2005 года выросли вдвое больше, чем рынок в целом.

За годы работы в России Винченцо Трани удалось организовать ряд удачных сделок между российскими и европейскими финансовыми институтами. В частности, под его руководством была осуществлена сделка по приобретению «КМБ-Банка» «Банком Интеза». За это полагается щедрое вознаграждение, так что стартовый капитал у него был.–

Сколько нужно денег, чтобы сейчас открыть финансовую компанию в России? – с улыбкой переспрашивает  Винченцо Трани. – Много! Часто бывает так, что клиенты, выслушав наши предложения, говорят: хорошо, если это такой прибыльный проект, почему бы вам не вложить в него деньги вместе с нами? Это логично, поэтому приходится соглашаться. Денег нужно много, потому что существуют ограничения российской Федеральной службы по финансовым рынкам по минимальному размеру капитала инвестиционных компаний, который должен покрывать возможные риски. Если у вас всего 2-3 миллиона евро, то этого явно недостаточно. Конечно, есть другие виды бизнеса, стоимость входа в которые ниже, а вложения при этом могут оказаться более выгодными, чем в финансовую сферу. Но, понимаете, каждый выберет то, что ему нравится, каждый делает то, что он умеет делать.

Где искать людей и как управлять персоналом?

– С самого начала мы предпочли подбирать людей через кадровые агентства, – продолжает Винченцо Трани. – Несколько ключевых членов команды привел с собой с прежних мест работы, но остальные должности, я считаю, должны занять люди со стороны. Они могут принести новый опыт.

В основном Винченцо сотрудничал с представительствами западных кадровых агентств – «Morgan Hunt» и «Michael Page». У них, впрочем, только названия иностранные, а так в них работают россияне, которые знают рынок наизусть. Иногда по каким-то причинам приходилось иметь дело с небольшими агентствами. И это был не самый лучший опыт.

В Европе начальника и подчиненного может связывать дружба. В России становиться другом подчиненному – большая ошибка.

– Нередко такие фирмы пренебрежительно относятся к этике бизнеса, – говорит Трани. – Они находят вам сотрудника, получают деньги, а через какое-то время переманивают его же в другую компанию.

Кадровый вопрос он считает самым сложным для иностранного бизнесмена. В Европе начальника и подчиненного может связывать дружба, и в этом нет ничего необычного. Но в России, по словам Трани, становиться другом подчиненному – большая ошибка, это может закончиться очень плачевно. В то же время здесь можно позволить себе ошибиться в подборе сотрудника. В Италии, шутит Трани, работник – хуже, чем жена. С женой расстаться можно, с работником – почти никогда.

В России трудовое законодательство не такое жесткое, трудовой рынок более свободный, и это большой плюс. Но есть и обратная сторона: большая ротация кадров. Приходится разрабатывать систему удержания сотрудников, делать так, чтобы работать у вас им было интереснее, чем в других местах. Но далеко не все можно решить деньгами. Человек получает прибавку к зарплате, но через два месяца он об этом уже забывает и проблемы возвращаются. А вот если он чувствует себя востребованным, если видит, что развитие компании зависит от него, если понимает перспективы собственного роста, то для него это важнее денег.

 Оксана Крючкова,
ведущий маркетолог-аналитик Analytic Research Group 

Позитивный общеэкономический фон в России на протяжении последних нескольких лет, рост деловой активности и повышение доходов населения способствовали росту интереса к услугам инвестиционных компаний и фондов со стороны как частных, так и корпоративных клиентов.В структуре российских инвестиций в основной капитал по видам экономической деятельности лидирует транспорт и связь, доля в 2011 году составила 27,9%. Причем данная отрасль стабильно занимает первое место в течение исследуемого периода с 2007 по 2011 год (рост объема доли составил 5,7%). Второе место занимают операции с недвижимым имуществом, аренда и предоставление услуг. В данной отрасли сосредоточено 15,4% инвестиционных средств (за 2011 год). Третье и четвертое места занимают такие отрасли, как добыча полезных ископаемых и обрабатывающие производства. Их доли равны -  14,6% и 13,1% соответственно.Выбор иностранных инвесторов существенно отличается от российских. Если вторые в большей степени сосредотачивают средства в таких видах экономической деятельности как транспорт и связь, а также недвижимое имущество, аренда и предоставление услуг, то первые предпочитают вкладывать деньги в финансовую деятельность (46% вложений) и обрабатывающие производства (22% средств).

Главное – безопасность

– Начало самостоятельной работы было связано со многими трудностями, – вспоминает Винченцо. – Например, мне пришлось сдать экзамен на аттестат Федеральной службы по финансовым рынкам. Экзамен проходит на русском языке, за полтора часа нужно ответить примерно на 800 вопросов. Это очень серьезное испытание (кстати, иностранцев с аттестатом ФСФР в России единицы! – Прим. ред.).

Один из важнейших вопросов – безопасность. О ней, по словам Трани, надо думать постоянно. Если вы выбрали финансовую сферу, нужно искать офис в здании, в котором налажен пропускной режим. Если вы работаете с наличностью, нужно обязательно привлечь к охране частное охранное предприятие. Если же оперируете безналичными деньгами, инвестируете на фондовой бирже, нужно тщательно анализировать возможных партнеров, клиентов и все сделки.

Каким бы прибыльным ни был проект, его, по мнению Трани, нужно тщательно анализировать. Иначе можно попасться на удочку к обычным мошенникам. На Западе для поиска информации используется World Check, где собрана информация, в том числе, и о преступниках. Но в России аналога этой системы нет, и информацию нужно перепроверять в нескольких источниках. Западному человеку распознать российского мошенника трудно. И потому здесь принято нанимать бывших сотрудников правоохранительных органов. Даже если приходится платить им высокую зарплату, это оправдывает себя.

Еще очень важно диверсифицировать все направления бизнеса. Стоит держать деньги в разных валютах, диверсифицировать клиентскую базу, заемщиков, источники информации и многое другое. Это касается и управления персоналом: если вы возложите слишком много важных задач на одного человека, он может почувствовать слишком большую власть в компании. Поэтому надо разбить большую задачу на более мелкие и поручить разным сотрудникам. На Западе такой принцип часто мешает, но в России, чем более диверсифицирован ваш бизнес, тем лучше.

Нужны ли особые отношения с властями?

За все эти годы у Трани не было ни одного инцидента, когда возник бы повод говорить о неправомерных действиях госструктур.

– Несмотря на то, что об особых отношениях бизнеса и власти, о коррупции в прессе говорится очень много, к нам это не имеет никакого отношения, – признается он.

Хотя Винченцо соглашается, что госструктуры весьма пристально следят за соблюдением законодательства банковскими компаниями. Но так во всем мире. Парадоксальным образом в России это может быть связано как раз с коррупцией. Ведь каждое нарушение со стороны бизнеса – это потенциальная возможность заработка для проверяющего.

– Не исключаю, что когда недобросовестные чиновники видят нарушение в российской компании, то предлагают решить вопрос за взятку, – говорит он. – Но к иностранной фирме отношение особое. Были ошибки с нашей стороны, нам на них указывали, и мы их исправляли. Но даже намеков на взятки никто никогда не делал. Все решалось исключительно в рамках закона.

Каким бы прибыльным ни был проект, его нужно тщательно анализировать. Иначе можно попасться на удочку к мошенникам.

Куда вкладывать?

Фондовый рынок в России, по словам Трани, развит очень слабо. Именно поэтому он интересен. Российское правительство предпринимает большие усилия, чтобы сделать Москву международным финансовым центром. Если это удастся, если в Россию придет много иностранных инвесторов, то все операторы, которые есть сегодня на бирже, покажут огромный рост. Это может быть 300-400 процентов за два года. На планете, подчеркивает Винченцо, очень мало мест, где такой рост можно получить. На самом деле, их всего два: Бразилия и Россия. Но в Бразилии криминогенная обстановка значительно хуже.

– Если вы не хотите выходить на финансовый рынок, я могу порекомендовать другие виды бизнеса, – говорит Трани. – Например, ресторанный бизнес в России дает иногда до 30 процентов дохода. Строительный – до 60 процентов. Наши клиенты тоже зарабатывают по-разному.

Хотите открыть бизнес в России? Пять советов Винченцо Трани:

1. Без российского партнера вести бизнес очень трудно. Партнера можно найти по многим каналам, самый простой – посольство вашей страны. Очень важно, чтобы информация об этом человеке была получена не из одного источника, а, как минимум, из трех.
2. Очень важно понять отрасль, в которой собираешься работать. Надо правильно оценить ее с точки зрения финансовых показателей. Самое плохое – неверные ожидания, которые идут от неверной информации.
3. Не стоит выбирать место исходя только из коммерческой выгоды. Нужно брать во внимание много разных факторов, в том числе безопасность, потенциал, кадры и даже климат.
4. Пользуйтесь поддержкой независимых юридических фирм. Независимых, прежде всего, от себя самого. Они могут дать очень ценное мнение со стороны, увидеть то, чего ты сам не заметил.
5. Не пренебрегайте услугами бухгалтерских фирм и специалистов по налогам. Они помогут не совершать ошибок, которые могут очень дорого стоить.

Винченцо рассказывает, что когда к ним приходят итальянские, другие европейские инвесторы, они ищут доходность на уровне 10-15 процентов и согласны на менее рискованные инвестиции. А российские инвесторы получают прибыль от 20 до 40 процентов. Иногда даже до 50.

– В любом случае наши клиенты зарабатывают больше, чем мы, – подчеркивает он. – Но обратиться к нам может не каждый: если у клиента меньше миллиона евро, мы даже переговоры с ним вести не будем. Кстати, инвестиционный бизнес, по словам Трани, не самый прибыльный. Он редко дает больше 15-16 процентов в год. Если, конечно, речь не идет об отдельных нестандартных сделках, когда доходность может быть очень высокой.