— Г-н Хартенштайн, вы не новичок в России, работаете здесь почти 10 лет, причем трудились в ряде компаний, одна из которых была российской (АФК «Система»). Что привело вас в эту страну?

— Как часто бывает в жизни, все произошло по воле случая. Я вел переговоры с компанией OBI Baumarkt группы «Тенгельманн» по поводу работы вообще-то в Германии. Но так случилось, что в это время стала вакантной должность коммерческого директора фирмы «ОБИ Руссланд», которую мне и предложили. Предложение поработать в России показалось мне интересным. Я согласился и поехал, несмотря на то, что до этого никакого опыта работы в РФ не имел. Теперь вот представляю в России Jura Elektroapparate AG.

— Традиционно считается, что главные национальные напитки россиян чай, квас и даже водка. Как и почему возникла идея продавать здесь кофемашины? Были проведены специальные исследования рынка?

— Дело в том, что Jura уже долгое время находится на этом рынке. И следует учитывать, что основной тренд (mega-trend) распространения кофе охватывает также и Россию. Разумеется, это «чайная страна» с соответствующей культурой его потребления. Однако именно в этом наша компания, являясь производителем полностью автоматизированных кофемашин, когда во главу угла ставится приготовление настоящего кофе (то есть из зерен), усматривает как раз существенное преимущество. Ведь наш девиз – «Швейцарский культ кофе – из свежемолотых зерен, а не из капсул» (nicht gekapselt, frisch gemahlt). Культура чая в России предполагает, что его по-настоящему свежезаваривают, а не довольствуются напитком из пакетиков. Русские ценят хороший напиток и готовы тратить деньги и время на его приготовление, что имеет решающее значение. Так же в России относятся и к кофе, который, в соответствии с местной культурой потребления, тоже должен быть свежесваренным. Поэтому полагаем, что здесь мы находимся на верном пути.

Есть первопроходцы в этой отрасли, такие как «Старбакс», сети кафе «Кофемания», «Кофе Хаус» и другие. Они предлагают россиянам кофе как продукт стиля жизни. И речь идет о том, чтобы дать людям возможность приготовить напиток с идеальным вкусом всегда свежемолотого и свежезаваренного кофе одним нажатием кнопки. Что и делают наши кофемашины – идет ли речь об эспрессо, латте или макиато. В этом отношении наша продукция востребована. Географически поставки охватывают уже все регионы России, от ее западных границ до Урала. За Уралом, конечно, еще сильно распространен чай. А например, в Санкт-Петербурге и в Москве наблюдается тенденция к значительному росту потребления кофе или кофемолочных продуктов.

— Хорошие кофемашины – недешевое удовольствие. Кто ваши клиенты?

— Наши клиенты – это те, кто питает пристрастие к кофе, увлечен им. Вы правильно заметили: говоря о кофемашинах, мы имеем в виду аппараты стоимостью 150 тысяч, 200 тысяч, 250 тысяч рублей, то есть порядка 2 тысяч евро. Иначе говоря, речь идет о существенных затратах, по сути, об инвестиции. Однако кофемашина – это агрегат для кухни, а кухня для русских имеет особую ценность, играет особую роль, в том числе как место встреч. Помимо всего прочего и потому, что в нынешние сложные времена поход в ресторан становится дорогим удовольствием и многие встречи проходят в домашних условиях. Поэтому наш сегмент клиентов инвестирует средства в собственные дома, стремясь обеспечить таким образом свое собственное решение проблемы. Кроме того, владельцы квартир, являющиеся нашими клиентами, гордятся тем, что имеют возможность продемонстрировать наши кофемашины семье, друзьям. Таким образом, наши клиенты – это те, кто любит настоящий кофе свежего помола, ценит высокое качество напитка, возможно, уже побывал за границей и хочет наслаждаться вкусом такого кофе в том числе и у себя дома.

— Но вы, вероятно, продаете кофемашины и ресторанам?

— Да, конечно. В числе наших покупателей, например, кафе в московской гостинице «Балчуг-Кемпински». Но в большей степени мы ориентируемся все же не на предприятия большой гастрономии, а на более мелких клиентов. Мы, например, не в состоянии обеспечить единовременное обслуживание гостей отеля, где проживает, скажем, человек 300. Наши партнеры – это, в частности, участники конференций или других форумов, сотрудники офисов. Но все-таки главное направление – это сфера домашнего хозяйства. Именно для домашних нужд мы продаем примерно 80 процентов кофемашин.

— Как вы реализуете вашу продукцию? Через какие-то определенные магазины, через интернет?

— В основном, через дистрибьюторов. Например, через сети магазинов бытовой техники «Медиа Маркт», «М-Видео». Нашим эксклюзивным дистрибьютором является и российская компания «Технопарк». Всего же у нас в России 40 крупных партнеров, а также дистрибьюторы, работающие онлайн.

— Каков сейчас ваш оборот в России? Можно сравнить эту цифру с показателями в других странах, где работает Jura?

— Обороты мы неохотно предаем гласности. Скажем так, наша доля участия в рынке кофемашин составляет примерно восемь процентов. Наша цель – в любом случае достичь показателя в 12 процентов. По продажам полностью автоматических кофемашин на таких рынках, как Германия, Швейцария, Австрия, США или Россия, наша цель – достичь уровня в 20 процентов. Это приблизительно 10 тысяч кофемашин в год.

Следует сказать, что российский рынок по масштабам является четвертым или пятым рынком по продаже полностью автоматических кофемашин в мире. Абсолютное первенство в этом сегменте удерживает Германия, за ней следуют Америка, Швейцария. Однако как рынок сбыта нашей продукции Россия является в стратегическом отношении весьма и весьма важной страной. Как говорится, с прицелом на будущее. Поэтому мы намерены и впредь инвестировать в Россию.

— Сейчас повсеместно звучат жалобы на экономический кризис, ослабление рубля, экономические санкции. Сказываются ли эти явления на вашей работе?

— Да, все это оказывает влияние на наш бизнес. Однако мы рассматриваем кризис как предоставляемый нам шанс. И мы полагаем, что именно сейчас можем увеличить свою долю на российском рынке. Поскольку, когда все идет хорошо,  у всех наблюдается одновременный рост и у всех имеются средства, которые можно инвестировать. Мы же инвестируем деньги в российский рынок, в дистрибуцию нашей продукции в России, в том числе и в нынешние трудные времена. Тем самым мы завоевываем значительные сегменты рынка.

При этом нужно учитывать, что рынок автоматических кофемашин в России расширяется. Негативные явления в экономике не в столь значительной степени затрагивают так называемую «сферу завтрака» (frühstücksbereich), как другие области. Имеется в виду заваривание чая, приготовление кофе, тостов. Мы заполняем эту нишу, и наше направление продолжает развиваться. Кофе – это мировой тренд, это напиток, которым наслаждаются, а люди всегда хотят получать удовольствие – как в хорошие, так и в трудные времена.

— Г-н Хартенштайн, вы опытный бизнесмен, можно сказать, эксперт по России. Какие советы вы могли бы дать людям, которые намерены начать свой бизнес в России? Стоит ли им вообще это пробовать?

— Я абсолютно убежден, что стоит. Россия – это огромный рынок. Это сложный рынок. Не следует недооценивать размеров страны. Нужно также иметь в виду: кто видел только Москву, тот на самом деле не видел России.

С другой стороны, можно, конечно, действовать так, как это сделали мы. Мы сказали себе: сфокусируемся первоначально на Москве, Санкт-Петербурге и на южном направлении – в сторону Сочи, а потом будем расширяться в направлении Урала. Затем, в качестве следующего шага, направимся в другие регионы. Мы полагаем, что это верный сценарий. Только при этом нужно действовать и на местах, поскольку Россия – слишком большая страна, чтобы иметь возможность управлять всеми делами из Москвы.

— Так вы планируете расширяться в России?

— Да, мы хотим расширяться. Мы подали сигнал, открыв в сложном 2014 году представительство Jura в Москве, чтобы показать наше лицо, как это делают все крупные фирмы, чтобы присутствовать на местном рынке. И мы считаем, что это правильный путь.

Я убежден, что российский рынок возродится. Пусть и не в тех масштабах, как это было в 2007, 2008 годах, когда нас просто избаловали, но тогда избалованы были все – вся Европа и весь мир.

В любом случае мы учитываем, что в следующем году в России пройдет Кубок конфедераций, затем чемпионат мира по футболу и т.д. Это сигналы, которые следует принимать во внимание. Придут деньги. И люди руководствуются сейчас новыми реалиями.

Последний год был тяжелым. Ну так что же? Вы зайдите сейчас в любой ресторан – там полно посетителей. Или садитесь в самолет, летящий в Россию, – та же история: у вас очень много попутчиков. В 2003 году я летел в Москву, так оказался в салоне чуть ли не в одиночестве. Я ходил в то время в рестораны в Москве – они были наполовину пусты. Сейчас же все иначе. В настоящий момент, если мы обратимся к реальным цифрам, ситуация выглядит не столь драматично. Мы достаточно оптимистичны, мы верим в российский рынок и инвестируем в него. И мы полагаем, что настало время продвигаться вперед.