И тут грянул кризис…
– Впервые я приехал в Россию в 1994 году, – рассказывает Йерун Кеттинг. – Мне тогда было 23 года, я учился на юридическом факультете в университете города Лейден. Решил посмотреть страну и провел здесь месяца два. А когда вернулся в Голландию, мне сразу предложили возглавить московское представительство одной голландской консалтинговой компании. В 1996-м я снова вернулся в Голландию, но пробыл там совсем недолго. Не успел защитить диплом, как меня пригласил голландский машиностроительный холдинг «Stork». Предполагалось, что я пару лет буду стажироваться дома, а потом перееду в российский офис. Но судьба опять распорядилась по-своему. В офис холдинга в Москве нагрянула налоговая полиция, а его директор в этот момент был в Кении на сафари.Разбираться с проблемами было некому. Мне предложили срочно лететь в Москву и даже назначили директором представительства. Но через два года мне стало скучно, и в начале 1998-го в голову пришла идея открыть call-centre. Он должен был стать первым в стране, я рассчитывал на прибыль в 15-20 процентов. Нашел российского партнера, вложил $140 тысяч и в первый год планировал вложить еще около $350 тысяч. Уже договорился с потенциальными клиентами, нашел офис, заказал оборудование, программное обеспечение… И тут грянул кризис. Клиенты дали задний ход, я еле успел отменить поставки.
Договорился с клиентами, нашел офис, заказал оборудование, программное обеспечение… И тут грянул кризис!
«Сарафанное радио»
– После дефолта в августе 1998-го многие иностранцы из России уехали, – вспоминает глава «Lighthouse». – Но я решил остаться. Надо было как-то зарабатывать. Что я мог продать? Только себя, свои знания. Я чуть-чуть говорил по-русски, хотя никогда специально не учился. Немного знал особенности российского бизнеса, в то время как в той же Голландии мало кто представлял себе российский рынок. Среди них я был, да и сейчас остаюсь, одноглазым в стране слепых. То, что я тогда начал делать, сложно назвать консалтинговым бизнесом. Я просто продавал свое время.
Сначала делал это как фрилансер. Офиса не было – работал прямо из квартиры, сам себе был секретарем, водителем, директором. По Москве передвигался на автомобиле «Нива», раз в полтора месяца отправлялся в Голландию, брал в аренду маленький «Рено» и ездил там по фирмам. За 10 дней проводил примерно двадцать встреч. Рассказывал директорам компаний о том, как быстро растет российский рынок, какие у него перспективы. Меня воспринимали как чудака: надо же, голландец, а живет в России! Но это мне даже помогало, ко мне относились с любопытством, а значит, принимали и выслушивали.
Меня воспринимали как чудака: голландец, а живет в России. Но это мне даже помогало, ко мне относились с любопытством.
Я старался встречаться с директорами или управляющими, потому что если брать уровень ниже, слишком много времени проходит, прежде чем дойдешь до конкретики. В какие-то проекты эти встречи выливались далеко не всегда. Хорошо, если один из двадцати. Но я не обращал внимания на неудачи и продолжал общаться, общаться и еще раз общаться. В какой-то момент люди сами стали выходить на меня – узнавали о моей скромной персоне через «сарафанное радио». И дело пошло. За два года, когда я работал как фрилансер, мне удалось реализовать около 20 проектов. Многие из них были успешными. Например, с моей помощью в Россию пришли компании по производству металлочерепицы, пластмассовых изделий и даже резиновых сапог. Иногда, правда, мои клиенты в результате моей помощи отказывались от своих замыслов. Например, однажды я вышел на крупную компанию, которая хотела создать мощное полиграфическое производство в России. Я организовал для них ряд встреч с первыми лицами издательств и редакций в России, провел исследование рынка и законодательства. И выяснилась любопытная особенность: печатные материалы можно ввозить в страну беспошлинно, а вот за ввоз бумаги на таможне приходилось оставлять приличные суммы. Из-за этого оборудовать мощную типографию в России оказалось бессмысленно, выгодней было журналы и книги печатать в той же Финляндии и переправлять в Россию. Так что мои клиенты от своей затеи отказались.
Налоги плачу с улыбкой!
– Фрилансером можно работать довольно успешно, – о стартовом этапе голландский бизнесмен вспоминает с теплотой. – Но в 2001 году я встал перед выбором – либо оставить все, как есть, либо создавать компанию. В принципе, я хорошо зарабатывал – наверное, не меньше чем менеджер среднего звена крупной компании. Расходов особых не было – ни на сотрудников, ни на аренду. Но у меня уходило много времени на всякие мелочи. Снять копию, отправить факс, почту, сходить к нотариусу. К тому же я устал везде объяснять, кто я такой и чем занимаюсь. Когда я приходил к потенциальным клиентам, то не мог сказать, что я юрист или аудитор. Мне приходилось говорить, что я консультант. И знаете, большинство начальников не слишком воодушевляются, когда слышит, что их собеседник – консультант, тем более независимый. Они сразу теряют интерес, на глазах появляется белая пелена. Доказать, что ты стоишь внимания собеседника, очень трудно.
Так же трудно выходить из ситуаций, когда ты встречаешься с одним клиентом, а звонит другой, и ты не можешь ответить... В таких случаях секретарь просто необходим. В общем, еще работая в квартире, я нанял сначала одного помощника, потом второго. А затем решил создать компанию.
Сейчас в ней 15 человек. И зарабатываю я теперь примерно вдвое больше, чем когда был фрилансером. К тому же меньше забот, потому что многие вопросы я смог переложить на своих сотрудников, могу заниматься тем, что нужно и чем хочется, не отвлекаясь на всякую ерунду. Я мог бы и дальше расти, но не хочу. Сейчас у нас дружная, почти семейная команда. Каждый знает, чем он должен заниматься, все проблемы решаем вместе. Если же здесь будет работать 30-40 человек, это будет конец моей личной свободе. Придется постоянно здесь находиться, проводить совещания, заниматься контролем и учетом. А это не для меня…
Работа небольшой компании в Москве имеет свои особенности. Прежде всего, отношение к малому и среднему бизнесу здесь своеобразное. В Голландии «Lighthouse» считалась бы средней компанией. А здесь мне говорят: «Йерун, что за ерундой ты занимаешься, найди себе работу в банке или еще где-нибудь».
В Москве маленький офис в центре найти очень трудно, и обойдется он не дешево. Возьмем, например, офис класса «B» внутри Садового кольца – какая-нибудь бывшая квартира площадью в 150 кв. м. За нее придется платить от 400 до 500 евро за квадратный метр в год. И это очень хорошая цена. Когда я рассказываю про это в Голландии, на меня смотрят огромными глазами. Там нет таких дорогих офисов. За 300 евро там будешь сидеть в мраморе и золоте на 20-м этаже самого дорогого бизнес-центра.
Большинство начальников не слишком воодушевляются, когда слышит, что их собеседник – консультант. Они сразу теряют интерес.
Зарплата сотрудников в Москве не меньше, чем в Европе, а в отдельных случаях и больше. Да и найти хорошего специалиста довольно трудно. Единственное, на чем в Москве и в России можно сэкономить – это на подоходном налоге. Я с 1995 года являюсь российским налогоплательщиком. И я здесь, наверное, единственный, кто платит подходный налог с улыбкой. Потому что в России он – 13 процентов, а в Голландии я бы платил 55-60 процентов.
Универсальный бизнес-солдат
– Европейским компаниям своих рынков не хватает, – считает Йерун Кеттинг. – Допустим, вы создаете компанию в Голландии. Если это успешный бизнес, то уже через 3-4 года вы начнете думать, какие новые рынки еще завоевывать. А Россия – ближайшая страна, где потребление растет быстрыми темпами. Даже в условиях кризиса, такого роста в Европе вы больше не найдете, только, может быть, в Бразилии. Особенно перспективны сейчас электронная коммерция и энергосберегающие технологии.Многие иностранцы, приехав сюда, испытывают шок. Местная действительность сильно отличалась от того, что они привыкли видеть. И кто-то вроде меня и нашей компании им необходим, чтобы они сразу не развернулись и не уехали. Мы помогаем им, показываем, какие есть перспективы. В конце концов, они понимают, что приехали не зря.
Последние годы мы работали с прибылью и привели в Россию десятки компаний. Потом случился кризис, было довольно сложно, но прибыль сохранялась.
Я часто вспоминаю один случай. Лет шесть назад мы участвовали в проекте по поставке оборудования для хлебозавода в Челябинске. Когда мы с голландскими специалистами приехали на этот завод, они ужаснулись. Чуть ли не позапрошлый век: все работники ходили в муке, в воздухе стояла пыль, технология, оборудование – 60-летней давности! Мои земляки расстроились, полагая, что ничего не получится. Но мы решили продолжить, установили оборудование в небольшом цехе, запустили линию, сделали из этого цеха «маленькую Голландию». И что вы думаете – буквально через несколько лет компания, которая владела этой «маленькой Голландией» – а она принадлежала россиянину – стала крупнее и дороже, чем та, что поставила ей оборудование!
Довольно часто к нам обращаются крупные компании, решившие открыть представительство в Москве. Нужно найти помещение, отремонтировать его, установить оборудование, нанять персонал, организовать бухучет. В общем, офис под ключ. И мы берем это на себя. Раньше мы привлекали субподрядчиков. Но из-за низкого качества услуг мы от этого решили отказаться. Последние пару лет мы следим за всеми фазами процесса сами. Мы такой универсальный солдат, который может сделать все. Не так давно мы делали офис для компании бронирования гостиниц «booking.com». Сделали это за три месяца. Им это обошлось в $75 тысяч.
3 СОВЕТА ОТ ЙЕРУНА КЕТТИНГА:
Не надо смотреть на Россию и местный бизнес глазами европейца.
Постарайтесь научиться видеть действительность глазами россиянина.
Выучите русский язык.
Он вам будет нужен хотя бы на начальном уровне. Проблема коммуникации – это основной разрушительный фактор для бизнеса здесь.
Создайте в вокруг себя свой микрокосмос.
Найдите партнеров, советчиков, друзей и берегите отношения с ними. В России не стоит рассчитывать ни на правительство, ни на полицию. Только на близких людей.
Вообще, клиенты приходят к нам со всего мира: из Турции, Бельгии, Люксембурга, Бразилии, США, Мальты… Мы обслуживаем много международных финансовых организаций, таких как Европейский банк реконструкции и развития. Кроме того, получаем заказы от правительственных структур европейских стран. Например, голландские и бельгийские министерства, бразильское экспортное агентство. Даже правительство Ирландии нанимает нас, чтобы мы продвигали их компании на российском рынке. Все последние годы мы работали с прибылью и привели в Россию десятки компаний. С 2001 по 2008 год всегда был рост. Потом случился кризис, было довольно сложно, но прибыль сохранялась. В последние три года, правда, структура бизнеса несколько изменилась. Клиентов у нас стало больше, но масштабы проектов – меньше. Многие сейчас боятся новой волны кризиса и стараются не затевать ничего крупного…