— У нас не было задачи сделать Uber для бизнес-авиации и ликвидировать брокеров, – поясняет исполнительный директор компании Артур Абаджян. – Мы исходили из проблем операторов и клиентов и предложили им решения. Ведь интернет развивается в сторону peer-to-peer технологий, когда услуги предоставляются одним лицом другому через некую платформу. Бизнес-авиация – одна из отраслей, которые, с одной стороны, должны находиться в лидерах технологического развития, а с другой – работают в консервативном режиме. И первое, что мы сделали, был В2С-продукт – тот самый JetHunter, который позволяет клиентам напрямую бронировать рейсы у операторов.
Мы исходили из проблем операторов и клиентов и предложили им решения.
Для заказчика все просто. Как купить билет на регулярный рейс, заполнив поля «куда», «откуда», «дата» и «количество человек». Сделал – и жди предложений. Среднее время отклика – 5 минут. При этом владельцы самолетов делают ставки, ориентируясь на конкурентов. Так удается снизить цену примерно на 5-8%. А если добавить отсутствие в цепочке посредников (и их комиссии), то конечная цена для клиента получается ниже уже на 10-20%. Заказчик также может «прогуляться» по салону выбранного самолета при помощи виртуального тура, уточнить пожелания по кейтерингу и любые другие особенности перелета.
Когда сделка заключена, авиаоператор выплачивает 3,5% от ее суммы сервису. Средний чек – 30-35 тыс. долларов. Примерный доход можно подсчитать, ориентируясь на общее число проведенных аукционов (на конец января – больше 3 тысяч).
— Операторы не всегда понимают, насколько их цена «в рынке». Мы же дали им возможность разумно оптимизировать стоимость и выиграть заказ. Им выгоднее работать, чем простаивать. Ведь авиация – бизнес низкомаржинальный, нередко работающий «в ноль».
С октября 2015 г. до января 2016 г. количество партнеров сервиса выросло со 100 до более 400.
Чтобы донести плюсы новой площадки до перевозчиков, недостаточно было знать рынок и его особенности (а Артур 8 лет работал в «Аэрофлоте», Lufthansa, Austrian, Korean Air). Стартаперы обзванивали операторов, ездили на личные встречи, вкладывались в рекламу. Что характерно, стоимость одного клиента оказалась сравнительно небольшой – менее 50 долларов. Тем не менее вскорекомпания заработала кредит доверия. И если в октябре 2015-го в базе сервиса было около 100 партнеров, то на конец января 2016-го – больше 400 (всего в мире около 3 тысяч авиаоператоров). Но дело не только в финансовой выгоде, а и в отношении.
— Каждую заявку мы проверяем. Автоматически сравниваем возможность и логичность указанных данных, маршрута. Звоним клиенту, удостоверяемся, что он реален и понимает, что такое бизнес-авиация и сколько это стоит, а не ищет билет на обычный самолет.
Личного в JetHunter вообще много. Начать хотя бы с вложений. Запускали сервис полностью на свои деньги – порядка 5 млн рублей. Первый инвестор появился только в марте (к началу мая подписали договор). Им стала бизнес-ангел из Израиля Мириам Юдович.
— Ей импонирует авиация. И она любит технологичные продукты, которые меняют манеру потребления. А в нашем случае, говоря о В2С-продукте, мы все-таки ближе к Uber для бизнес-авиации, что интересно. Это был жест веры в наш проект.
Второй раунд инвестиций состоялся в октябре: в компанию вложились ее же клиенты. И дела идут неплохо: оборот за 2015 год составил 1,5 млн евро. Сервис не вышел на самоокупаемость, но Артур говорит, что этого в планах пока и нет.
— Мы движемся согласно нашим ожиданиям. Наша unit-экономика поможет нам выйти на самоокупаемость не по схеме стандартного онлайн-сервиса (когда в проект закачивают большие бюджеты, а потом несколько лет их отбивают). У нас экономика достаточно позитивна, и увеличивая продажи, мы скоро выйдем в операционный ноль.
Сейчас площадка участвует в новой инвестиционной кампании, рассчитывая на масштабную экспансию на внешние рынки – Ближний Восток, Европу, США и Азию. Но прежде всего интересует американский рынок.
— В США – 50% мирового рынка бизнес-авиации. И мы знаем, что нужно там потребителю и как действовать. В США любятновые технологии, велика ликвидность. И ментальность такова, что люди готовы пробовать новые продукты.
Важно и то, что мировой рынок в этой сфере не стагнирует. С момента запуска в JetHunter отмечали влияние кризиса — оно сказывалось на снижении числа заявок. Но когда с сентября стартаперы попробовали себя на зарубежных рынках, то отметили, что падение на 30-40% в России не отражает общее положение дел в мире. РФ занимает не более 3% от глобального рынка. Поэтому нужно выходить на зарубежье. А все, что связывает проект с Россией – технологическая команда, 15 человек, на ее территории.
Экспансия на мировые рынки открывает новые перспективы, но и грозит сложностями.
— На американском рынке у нас уже есть конкуренты – это успешные компании. Но у них всех разные модели. JetHunter же работает в формате аукциона и больше заточен на новые технологии. У всех таких компаний есть сильные и слабые стороны. А конкуренция – всегда хорошо.
В компании сейчас идет работа над созданием нового B2B-продукта.
Как рассказал Артур, в компании сейчас идет работа над созданием нового B2B-продукта, который позволит улучшить взаимодействие между брокерами и операторами. В нем бизнес-модель станет другой. Т.е. изгонять посредников с рынка никто не пытается. Но снизить их долю, повысить эффективность и привнести какие-то другие усовершенствования в сам процесс – такое в планах уже есть.
Читать интервью с инвестором стартапа JetHunterМириам Юдович.
