Ситуация 1.
Крупный международный девелопер складской недвижимости решил выйти на российский рынок. Компания задумала приобрести несколько земельных участков в Московской области и, опираясь на колоссальный опыт работы по всему миру, сразу строить объекты «под ключ» и сдавать их в долгосрочную аренду. Однако у иностранцев возникли серьезные сложности в получении разрешительных документов на строительство. Потратив почти два года (!) на попытку самостоятельно согласовать документы и получить необходимые разрешения, девелопер мог так и не выйти на российский рынок складской недвижимости.
А все дело в том, что иностранцы не учли сложность и специфичность российского законодательства и взаимодействия с бюрократией. Одними из самых важных факторов успеха им казались налаженные связи с администрацией региона и собственный опыт. А незнание законного порядка, норм и правил привело к существенным проблемам. Компании едва не пришлось отказаться от своих планов в России.
Все закончилось хорошо. Потому что российская компания-консультант порекомендовала иностранному девелоперу приобретать уже подготовленные к строительству земельные активы. Есть и другие варианты решения подобной проблемы – например приобретать землю, собственник которой готов, пусть и за отдельную плату, до продажи получить необходимые согласования и разрешения для реализации строительного проекта. В России нужно знать существующие правила и освоиться.
Ситуация 2.
Крупный международный холдинг подыскивал помещение для аренды в Московской области. Компания остановила свой выбор на недостроенном складском комплексе, расположенном на первой линии автодороги, недалеко от федеральной трассы. Все пункты предварительного договора аренды были согласованы к взаимному удовлетворению сторон. Но для начала работы арендатору необходимо было закончить прокладку внутренних инженерных сетей и настелить в здании полы. Однако с этим возникли проблемы. И реализация проекта была приостановлена. В итоге арендатор не смог использовать помещение. И ему пришлось тратиться дополнительно на поиски нового помещения.
Трудности возникли из-за того, что стороны не зафиксировали важные детали обязательств по договору аренды помещений в письменном виде. Профессиональная практика ведения деловых переговоров позволяет избежать подобных неприятностей. Специалисты-консультанты уточнят все возможные аспекты в разных документах, чтобы защитить клиента от любых неожиданностей и потерь. Кроме того, я бы обязательно рекомендовал арендаторам иметь запасной вариант на случай проблем с достройкой или ремонтом здания, коммуникаций или подъездных путей.
В контракте об аренде на этапе строительства обязательно должны быть прописаны существенные штрафные санкции за срыв договоренностей. Но даже притом что арендатор получит назад депозит и компенсацию за несоблюдение сроков договора, из-за простоя он все равно понесет существенные потери. Поэтому важно знать предысторию интересующего вас недостроя, познакомиться с принимающими решения лицами, постоянно контролировать ход строительства. Все эти сложные вопросы арендаторам помогают решить профильные консультанты.
Ситуация 3.
Азиатская компания, обслуживающая грузоперевозчиков и грузообработку на территории России, участвовала в тендере на предоставление услуг логистического аутсорсинга. Когда сделку заключили, компания стала подбирать складской комплекс для нового клиента. Контракт на аренду был заключен с крупным игроком российского рынка, который завершал строительство складского блока в московском регионе. Однако возникли задержки в получении свидетельства о собственности на построенное здание. Из-за этого компания-оператор заняла помещения с существенной задержкой и была вынуждена выплатить крупный штраф поклажедателю…
Ситуация 4.
Крупный международный инвестор приобрел большой земельный актив недалеко от федеральной трассы А-107 с целью привлечения девелопера в качестве партнера в проекте по строительству складского комплекса. Но при заключении сделки не было учтено, что в непосредственной близости уже строится объект аналогичного назначения. Кроме того, приобретенный участок имел существенные ограничения по использованию (вдоль него проходили инженерные сети и газопровод, имеющий широкую санитарную зону). Лишь черезнесколько лет инвестору удалось начать развитие своего актива и привлечь клиентов на строительство зданий «под ключ». Пришлось еще и вложиться в перенос инженерных сетей, выделять площади для парковочного пространства и т.д.
Причиной проблем стала необоснованная уверенность иностранной компании в успехе своего подхода на незнакомом рынке.
Чтобы свести риски проекта к минимуму, следовало оценить конкурентную среду на перспективу трех-пяти лет и провести глубокий duediligence участка. Выяснить у проектировщиков, какие меры следует предпринять для реализации проекта, оценить затраты. Если иностранная компания только выходит на российский рынок, было бы логично воспользоваться опытом профессиональных консультантов и брокеров. В России существует серьезный рынок таких услуг, где представлены и местные компании, и представительства международных консалтинговых фирм, так что есть из чего выбирать. При помощи консультантов можно проработать и стратегию завоевания первого клиента за счет логичного ценообразования и специальных коммерческих условий.