Курс на Москву

В гарвардской бизнес-школе, я познакомилась с Ниной Погосовой, у которой в России был туристический стартап. Я рассказала, что у меня есть некоторый опыт в этой сфере, и она предложила мне присоединиться к проекту.

В 2010 году мы начали сотрудничество, а в мае 2011-го я полностью сосредоточилась на этом проекте, став партнером его основателей и СЕО компании. Мой опыт весьма пригодился. Первоначально Travelmenu.ru занимался отдельными предложениями по отелям. С 2011 года мы сделали акцент на турпакетах, а в марте 2012-го запустили поисковую машину по турам. В России предпочитают турпакеты, это наиболее простой способ путешествий. А ведь Интернет позволяет купить тур, не выходя из дома и по самой привлекательной цене. У нас остались отдельные предложения и по отелям, и по авиабилетам, но теперь наш основной продукт – комплексные турпакеты.

Конечно, немало времени ушло на разработку технологии, на выстраивание отношений с туроператорами. Мы стали партнерами всех крупнейших туристических компаний, действующих на российском рынке: TezTour, «Натали Турс», Coral, Tui. Они увидели в нас перспективный канал дистрибуции и с готовностью подписали с нами контракты. Мы, как и офлайновые агентства, получаем комиссионные с продаж. Собственно, это и есть источник наших доходов. Партнеры для нас являются и важным каналом продвижения: наши предложения есть на их сайтах, что дает большой отклик. Также наши предложения можно увидеть на таких профильных ресурсах, как Travel.mail.ru. Реклама в Google, на Яндексе или на телевидении не оправдала бы затрат – рынок еще слишком молодой.

Как привлечь инвестора в России? Да точно так же, как и во всем остальном мире!

Сейчас у нас на сайте 20–25 тысяч посетителей в день. Большинство клиентов – семейные пары с детьми или компании друзей. Средний возраст – 35 лет. Именно такие потребители наиболее активно приобретают пакетные туры. Сфокусированность на пакетных предложениях – наше конкурентное преимущество. В этом сегменте мы лидеры. Когда я пришла в компанию, в ней было 10 человек. А сейчас уже 40.

О Катрин Букенмайер

Она начинала карьеру в ведущем международном туристическом агентстве lastminute.com. Работала на ведущих позициях в Warner Music Group, Lehman Brothers, в лондонской штаб-квартире инвестиционного фонда Nectar Capital. Занималась банковскими инвестициями, частным капиталом, сделками слияний и поглощений. Имеет диплом Лондонской школы экономики и диплом MBA бизнес-школы Гарварда. Любит путешествия и считается видным экспертом в сфере туризма и отдыха. Родной язык – немецкий, английским владеет свободно, русский усердно учит.

Российский туристический рынок в ближайшие 10 лет станет крупнейшим в сегменте электронной торговли. Думаю, у некоторых компаний годовые обороты превысят $1 млрд.

Здесь русский дух

Я бывала в разных странах, но в России ни разу. И побаивалась сюда ехать – ведь на Западе много чего наговаривают на Россию. В любом случае решила не торопиться с выводами. Я вообще стараюсь не злоупотреблять обобщениями. Нельзя судить о целой стране по первому впечатлению, надо познакомиться с людьми получше. Своего первого впечатления я просто не помню, но сейчас уверенно могу сказать, что в России живут точно такие же дружелюбные и симпатичные люди, как и в других странах. Все мои местные знакомые – это хорошо образованные москвичи, владеющие английским.

Кстати, языковой барьер – самое сложное для меня. Сначала я надеялась выучить русский за полгода, но потом навалилось столько работы, что я уже три раза не уложилась в этот срок. Твердо пообещала себе заговорить по-русски в 2013 году – посмотрим, как это у меня получится. Для успешного бизнеса в Москве знание русского очень важно. Пока я могу общаться только на бытовые темы, и то с трудом.

Как привлечь инвестора

У нас два инвестора: это российские венчурные фонды Runa Capital и Almaz Capital.С основателем Almaz Capital Сашей Галицким меня познакомил консультант инвестиционного комитета компании Nectar Capital, на которую я работала в Лондоне. На второго инвестора я вышла через моего приятеля, получившего инвестиции от одного швейцарского бизнес-ангела. Тот бизнес-ангел оказался инвестором Runa Capital. Разумеется, Almaz и Runa очень тесно общались со всеми членами менеджерской команды, включая Нину Погосову, которая тогда была СЕО, и Михаила Погосова, директора по маркетингу. Я в то время занималась финансами. И мы договорились с обоими инвесторами.

Думаю, несколько инвесторов всегда лучше, чем один. Если у вас один инвестор, то вы и зависите от него одного. А несколько компаний – это больше идей, больше денег. Один инвестор хорошо ориентируется в особенностях ведения бизнеса в России, другой – в технологиях. Ты создаешь группу поддержки, и чем больше эта группа, тем больше шансов на успех.

Как привлечь инвестора в России? Да точно так же, как и во всем остальном мире. Нужно ясно понимать мельчайшие детали своего бизнеса, точно знать, какие средства потребуются и на что, каких результатов удастся достичь через 3–5 лет, чем твоя компания отличается от конкурентов и так далее. Бизнес должен быть как на ладони.

Долг платежом красен

Я планирую вернуть инвесторам деньги через 5–8 лет. Да, это довольно долгий срок, но нужно понимать, что российский интернет-бизнес еще слишком молод для быстрого возвращения инвестиций. Зато рынок стремительно развивается и лет через десять обязательно догонит западный. Умные инвесторы прекрасно понимают, что здесь открывается широкий простор для бизнеса, что вкладывать деньги в Россию крайне выгодно.Но я дам такой совет начинающим предпринимателям: не зацикливайтесь на деньгах, не надо постоянно думать об инвесторах. Просто делайте свое дело хорошо, стройте великую компанию. И деньги обязательно к вам придут.

Русские люди

Только 10 моих сотрудников работают в Москве, остальные – на Украине. Это гораздо выгоднее. Москва – слишком дорогой город, чтобы держать тут всех специалистов.

Я не раскрываю информации о зарплате своих сотрудников, но могу сказать, что квалифицированные кадры в Москве зачастую обходятся дороже, чем кадры такой же квалификации и порой большего опыта в Западной Европе. А вот на Украине зарплаты ниже, потому что там и жить дешевле.

Как бы то ни было, первое правило успешного бизнеса, и не только в России – найти талантливых людей, которые готовы вкалывать, учиться, быть проактивными. Людей с правильным подходом к работе. Я делаю ставку на молодежь в возрасте до 35 лет. В России молодежь современная и динамичная. А вот люди старше 35 не слишком любят проявлять инициативу, у них реже возникают хорошие идеи. Они привыкли следовать тому, что им сказали. А мне важно, чтобы сотрудникам не требовались постоянные объяснения, мне надо, чтобы они сами все делали. И я счастлива, что у меня работают именно такие сотрудники. Для тим-билдинга, формирования нужной атмосферы я стараюсь хотя раз в месяц проводить корпоративные праздники, выезды на природу и другие мероприятия.

Я делаю ставку на молодежь в возрасте до 35 лет. В России молодежь современная и динамичная.

Еще один момент: мы специально выбрали офис рядом с метро «Цветной бульвар», чтобы клиенты могли заглянуть к нам и убедиться: мы совершенно реальная, а не виртуальная компания. У многих русских пока еще сильное недоверие к интернет-продажам. Мы же абсолютно реальны. Да, арендовать офис в центре Москвы –дорогое удовольствие. Но если объединиться с кем-нибудь, то оно уже становится по карману.

Мы сняли офис на три компании: наша, Altergeo и Looksima. Это тоже интернет-сервисы, хотя и другого профиля. А по духу компании нам родственные. Общее пространство придает атмосфере особый драйв: люди передвигаются по офису на небольших велосипедах, сидят на полу – все так неформально! Мы чувствуем себя своего рода стартап-сообществом. Хотя некоторые сотрудники предпочитают работать дома. Я не против. Всем должно быть удобно. Драйв, позитив, молодость – вот наша атмосфера. Важна и мебель: лучше современные легкие изделия Ikea, нежели тяжеловесные шкафы в советском духе.

Еще один важный фактор – развивать навыки сотрудников. Русские тянутся к знаниям, стремятся узнать побольше об опыте международных или европейских компаний, понять мировые тренды. В России очень хорошие специалисты, но им не хватает знаний на глобальном уровне. Естественно, мы – стартап, и у нас каждая копейка на счету. Поэтому ввели такое правило: мы отправляем людей на обучение, платим за них, но они должны гарантировать нам, что проработают в компании еще как минимум три года.

Русские тянутся к знаниям, стремятся узнать побольше об опыте международных или европейских компаний, понять мировые тренды.

Самое главное, что я хочу услышать от кандидата на вакансию во время собеседования, – кем видит себя человек через несколько лет. Я хочу понять, насколько он мотивирован, амбициозен, готов к новому. Если человеку важно просто отсидеть в офисе с девяти до шести – это не для нашей компании. У нас команда, делающая все ради достижения общей цели. Мы засиживаемся в офисе допоздна, работаем по выходным и вообще думаем о работе круглосуточно.

Марина Зуева, ведущий специалист компании UniFest Travel:

Несколько лет назад многие турагентства активно пользовались поисковиками для подбора туров, например, «Туриндексом» (похожий на Travelmenu). Однако это привело к ряду скандалов с клиентами. Дело в том, что в России действует «Закон о защите прав потребителей». Согласно этому закону продавец обязан вернуть клиенту все деньги за тур, если тот им не воспользовался – за исключением затрат, которые турагент (например, Travelmenu) может доказать.
Этим пользуются недобросовестные граждане. Например, человек поругался с женой перед вылетом, отказывается от поездки и требует деньги назад. Турагент (например, Travelmenu) вынужден такому клиенту по суду выплачивать все деньги полностью. А от туроператора (TEZ, Natali Tour и т. д.) турагент денег не получает. Сейчас этот вопрос ответственности перед клиентом туроператора и агента широко обсуждается.
Главные критерии для поисковиков: а) актуальность цен, б) оперативность, в) простота. Проблема поисковиков в том, что все операторы, с чьих сайтов стекается информация, работают с так называемыми «динамическими ценами». То есть цены меняются по ходу бронирования, и клиент, получивший после подтверждения бронирования тура счет с финальной суммой, выражает порой крайнее недовольство.

По-белому

Делать бизнес в России по-белому весьма затратно. Особенно трудно приходится малому бизнесу. Я знаю, что многие российские предприниматели прибегают к «серым» схемам. Жизнь заставляет! Уверена, что если регуляторы смягчат фискальные требования, то почти все российские предприниматели от этих схем откажутся. Но западный бизнес в России просто обязан быть «белым». Компания Travelmenu.ru, конечно, «белая». К тому же у нас международные инвесторы, а для них, как и для меня, крайне важно вести дела в полном соответствии с налоговым законодательством.

Западный бизнес в России просто обязан быть «белым».

Взгляд в будущее

Я не знаю, что мне предстоит. Не знаю, где хочу жить. Не знаю, останусь ли навсегда в России. Я знаю одно: жизнь постоянно корректирует наши планы. Если бы лет пять назад мне сказали, что я буду вести бизнес в Москве, я бы сочла это шуткой. Я никогда не планировала тут жить!

Но все меняется. Предприимчивый человек видит для себя возможности повсюду, где бы он ни находился. Я стараюсь быть максимально открытой для нового. И сейчас мне кажется, что Россия, Белоруссия, Украина, Казахстан – прекрасные места для бизнеса.

Джойс Франклин (Djois Franklin Sronipah), член совета директоров компании Anywayanyday:

Состояние рынка электронной коммерции в России – если под этим понимать все транзакционные интернет-сервисы – сложно оценить однозначно. В таких областях как коммунальная или социальная коммерция, оплата мобильных сервисов, Россия опережает некоторые западные страны. А в онлайновом ритейле явно отстает. Но темпы роста – колоссальные. Более 50% покупателей товаров и услуг в рунете пользуются этим способом взаиморасчетов менее двух лет. Россия – крупнейший в Европе рынок по количеству Интернет-пользователей. Понятно, что у электронной коммерции России колоссальный потенциал. Развитию электронной коммерции в России способствуют хорошее состояние экономики, расширение социального слоя среднего класса и распространенность банковских карт. Тормозят развитие электронной коммерции в России недоверие покупателей к онлайновым платежам, высокие процентные ставки при расчетах банковскими картами и разрозненность платежных систем.  
Как и на других развивающихся рынках, типа Бразилии или Китая, в России пока доминирует (74%) продажа физических товаров («Озон», «Утконос», «Холодильник.ру») , но цифровые товары и услуги уже составляют более четверти от объема рынка. В 2012 году рынок оценивался в 400 млрд рублей. Продажа авиабилетов и проживания в отелях – одно из наиболее динамично развивающихся направлений.
Онлайновые продажи – это всего 15% рынка туристических услуг, но в продажах авиабилетов и мест в отелях через Интернет уровень конкуренции и технологий достаточно высок. По объему продаж онлайновые сервисы anywayanyday.com и OneTwoTrip входят в первую мировую десятку. А OKtoGo вошла в Top-50 инновационных компаний мира. Обостряется конкуренция на мобильных устройствах. Что касается традиционного рынка туристических услуг (например, пакетных туров, объем которых составляет 60-70% рынка), то тут интернетизация еще в самом зачатке. Именно на этот рынок нацелен сервис travelmenu.

Надо каждый день чему-то учиться, приобретать новые навыки. Пока моя цель – взрастить Travelmenu.ru, эта компания для меня как ребенок. А что будет дальше, зависит не только от меня, но и от инвесторов. Россия мне нравится, но остаться тут навсегда? Не знаю. Я люблю жить в разных местах, уже жила в Германии, Испании, Англии, США. Может, меня потянет в Азию через пару лет? Провести всю жизнь на одном месте – не то, чего я хочу. В наше время можно позволить себе выбирать то будущее, которое ты хочешь. Наш мир – удивительный, это мир неограниченных возможностей, а я еще слишком молода. Но я точно знаю, что моя судьба сильно зависит от окружающих меня людей, и если я буду думать только о себе, то останусь в итоге очень одинокой. Поэтому я стараюсь найти баланс: сейчас я много работаю, а лет через десять, возможно, заведу семью и с такой же страстью отдамся новой жизни.

Главный ресурс

Зарубежным предпринимателям, которые собираются открыть бизнес в России, я бы посоветовала никогда не сдаваться. Научитесь понимать особенности этой страны. Не впадайте в уныние из-за погоды. Будьте готовы к тому, что здесь некоторые бизнес-процессы происходят дольше, чем у вас на родине. И постоянно инвестируйте в людей, которые у вас работают. Ставьте перед ними новые задачи, подбадривайте их, и вы быстро поймете, что эти люди способны на многое.

В распоряжении руководителя бизнеса два важнейших ресурса: финансовый и человеческий. Россия располагает прекрасными человеческими ресурсами. Найдите правильных людей, и они помогут вам сделать в России замечательный бизнес!