О компаннии «Ландау»
Торговая компания «Ландау» основана Стефаном Ландау в 1968 году. Вела торговлю с СССР, в Прибалтике и в Румынии. Центральный офис находится в Вене, филиалы – в Москве, Киеве, Алма-Ате, Ташкенте, Каунасе и Бухаресте. Компания представляет ведущих немецких, швейцарских и австрийских производителей радио- и телевизионной техники, театрального оборудования, медиальной техники, текстильного и швейного оборудования, оборудования для нефтеперегонной и автомобильной промышленности.
Приглашение в ресторан было одним из негласных пунктов контракта
– Мне всегда было комфортно в России. Я ведь родился в СССР, в Харькове Мои родители – коммунисты, и в 1930-х годах приехали сюда строить социализм. Отец работал конструктором на Харьковском тракторном заводе, проектировал башню знаменитого танка «Т-34». Когда началась война, завод эвакуировали сначала в Сталинград, потом – в Барнаул.
После войны мы вернулись в Вену. Я окончил университет, стал специалистом по машиностроению. Фирма, в которой я работать, поставляла в Австрию из СССР культовые автомобили «Москвич-412».
Зная, что я хорошо владею русским языком, мне позвонил с деловым предложением Стефан Ландау. Его торговой фирме требовался руководитель московского представительства. Так судьба вернула меня в страну, где я родился. Это произошло в 1985 году, еще до распада СССР.
Вся внешняя торговля в тогдашней Москве контроли-ровалась государственными фирмами – «Техноэкспорт», «Машино-экспорт», «Технопром-импорт», «Промсырьеим-порт».
Мы представляли ряд швейцарских, австрийских, немецких фирм, торгующих с Москвой. Организовывали поставки крупных партий оборудования для текстильного производства. Продавали телевизионное оборудование.
Вся внешняя торговля в тогдашней Москве контролировалась государственными фирмами – «Техноэкспорт», «Машиноэкспорт», «Технопромимпорт», «Промсырьеимпорт». Вопросы закупки определенной номенклатуры товарной продукции и оборудования решали буквально несколько человек. С одной стороны, это упрощало работу, но с другой – практически лишало нас возможности устанавливать прямые контакты с конечным покупателем.
Конкуренция и в те годы была серьезная. Не последнюю роль в сделках играли личные контакты и связи. Глава нашей фирмы, Стефан Генрихович Ландау, был хорошим психологом. Хорошо зная русский язык, он на переговорах рассказывал анекдоты, сыпал шутками, чем в немалой степени разряжал напряженную обстановку.
В глазах многих представителей советских внешнеэкономических объединений мы были врагами, «капиталистами». Но в тоже время после переговоров наша сторона приглашала советских партнеров в ресторан гостиницы «Националь». В Москве это был один из немногих роскошных отелей мирового класса с лепниной, мозаичными полами и витражами. Подобное приглашение считалось одним из негласных пунктов контракта. Советские специалисты рассматривали ужин в ресторане как дополнительное вознаграждение, своего рода премию.
По-прежнему доминирует человеческий фактор
В 1987 году началась перестройка. Сперва мы все ликовали, потом топор под названием «перестройка» обухом ударил по всем посредническим иностранным торговым фирмам, работавшим в Москве.
Советские предприятия получили право самостоятельно выходить на внешний рынок. Некоторые из них и раньше имели контакты с западными покупателями или поставщиками, однако почти всегда эти контакты осуществлялись при участии внешнеторговых объединений и отраслевых министерств.
С большой энергией и энтузиазмом новоявленные коммерсанты принялись учиться предпринимательству и рыночной культуре. И вскоре преуспели.
Компании, представляющие телевизионные каналы, стали сами ездить в ту же Финляндию и закупать всевозможное оборудование и запчасти, на которых мы когда-то неплохо зарабатывали.
Мы снимали офис в гостинице «Международная». Но цена аренды росла как на дрожжах, а наши обороты падали, и нам пришлось переехать сначала на Кутузовский проспект, а потом в район ВДНХ.
Всего в фирме сейчас работает 15 человек, в Москве я один.
В Москву сейчас выгоднее всего поставлять продовольственные товары.
Современный российский рынок достаточно насыщенный, работать нелегко. Как и в перестроечные годы, в Москву сейчас выгоднее всего поставлять продовольственные товары. Что касается промышленного оборудования, конкуренция сильно обострилась из-за Китая. Оборудование может быть не очень хорошего качества, но определяющую роль играют невысокие цены. Российские текстильные фабрики сейчас работают сплошь на китайском оборудовании. А то, что эти станки без конца ломаются, мало кого волнует.
Наша фирма все больше занимается поставками театрального оборудования, от кукольного театра до большой драматической сцены и оперных театров. Механика и освещение сцены, видеопроекторы, звуковая техника, театральные люстры, мебель для театров… За посреднические услуги, в зависимости от оборудования и поставщика, берем себе от 5 до 10% от суммы контракта.
Но все время надо быть начеку. Конкуренты могут увести заказ прямо из-под носа. Я помню, как мы решили продать австрийское оборудование в МХТ. Повезли технического директора театра в Австрию, на производство. Он все посмотрел, сфотографировал. Пока он собирал деньги, подсуетились наши конкуренты. Одна из российских посреднических контор в Санкт-Петербурге выступила со своим предложением и перехватила у нас часть заказа. Но всю механику для театра поставила наша фирма.
В столичный театр, чтобы посмотреть машинный зал, приезжают коллеги из театров со всей страны. Все чисто, блестит, бесшумно крутится.
Хочется заметить, что во многих сделках в Москве, по-прежнему, доминирует так называемый человеческий фактор. Вы можете получить выгодный контракт, если у вас есть полезные знакомства. Например, глава нашей фирмы, Стефан Ландау, дружит с директором московского театра Олегом Табаковым. Договор на поставки оборудования для нового здания «Табакерки» на Каширском шоссе господин Ландау уже зарезервировал за нашей фирмой.
Но иностранцу, работающему в Москве, надо учитывать, что не все сделки могут оказаться удачными. Например, у нашей фирмы была возможность поставить в Сургут оборудование для концертного зала. Я ездил в этот город на краю света раз двадцать. Но сделка, к сожалению, не состоялась. Фундамент здания, в которое мы собирались поставить оборудование, из-за суровых климатических условий, «поплыл», стал разрушаться. Пришлось строить новый корпус. Мы в новом проекте уже не участвовали, начинать с нуля нам было невыгодно. Сработали себе в убыток. Сейчас мы пытаемся получить от российской стороны те деньги, что пошли на разработку проекта. А ведь вторая сторона – отнюдь не бедная организация, «Сургутнефтегаз». В этом краю что не болото, то нефть. Мы разработали проект, потратили деньги, передали всю документацию, ее приняли. И ничего не получилось. А все потому, что один высокопоставленный сургутский чиновник обмолвился, что в проекте ему что-то не понравилось. В суд подавать бессмысленно. Это большая волокита, да и особых денег там не выиграешь.
Сейчас мы, как говорится, стреляные воробьи. В контракте оговариваем, что первая поставка оборудования или запчастей оплачивается в тот момент, когда товар пересекает границу.
Я часто слышу: «привези и подари»
Что еще удивляет, так это особенности торгов в России. На Западе такого нет. Мы участвовали в тендере на поставку оборудования в один из крупных театров. Казалось бы, наше предложение было самым выгодным. Фирма, которую мы представляли, предложила и отличное качество, и достаточно низкие цены. В результате купили у тех, кто предложил самые высокие, заоблачные цены. Почему? Догадайтесь сами. Одно из самых популярных слов сегодня в России – «откат». Нередко складывается ситуация, что фирмы должны кому-то заплатить, кого-то одарить, чтобы их допустили к конкурсу или торгам. Возникают трудности и с российской таможней, даже если все документы правильно оформлены.
Бывает поставка деталей на смехотворную сумму, всего-то 35 тысяч евро. А таможня выставляет нелепые требования: каждую мельчайшую деталь надо сертифицировать, описать, сделать фотографии. И все это приложить к документации о поставке. Наш шеф в Вене в ужасе хватается за голову! Приходится бегать с фотоаппаратом вокруг стола и фотографировать запчасти размером с монету. А ведь это все влечет дополнительные расходы.
Помню, мы поставляли лебедки для одного из залов заседаний в госучреждении. Для каждого экземпляра требовался отдельный сертификат с условиями их испытаний. Объект модернизировали и сдали четыре года назад, а недавно пустили под бульдозер, деньги буквально зарыли в землю. Это очень по-русски.
Клиентов здесь найти несложно. Желающих полно, только не у всех есть деньги. Я часто слышу слово «подари».
Клиентов здесь найти несложно. Желающих полно, только не у всех есть деньги.
Например, в Казани директор консерватории и ответственные работники министерства культуры говорили мне: «Привези нам магнитофон «Штудер». Я поинтересовался: «Привезу я вам его и что?» «Ты нам его подаришь, мы поставим магнитофон на сцену, на самое видное место и будем таким образом рекламировать фирму, которая его изготовила». В России руководители наивно верят в подобную силу рекламы. Мол, российские зрители увидят на сцене магнитофон и тут же захотят купить подобную вещь. А он, между прочим, стоит немалых денег.
Думаю, иностранцам, которые приедут торговать с Москвой сейчас, во многом будет проще, чем мне.
Психология людей меняется медленно. В советские времена многое россиянам сваливалось задаром сверху, так и сейчас они ждут манны небесной.
Думаю, иностранцам, которые приедут торговать с Москвой сейчас, во многом будет проще, чем мне. Мой опыт работы в этой стране порой тянет меня ко дну. Я знаю слишком много нюансов, рисков, слишком много думаю о том, кто и где мне может поставить подножку.
А свежий поставщик будет еще в розовых очках, пойдет, не опасаясь, напролом, и преуспеет больше, чем я. Москва, Россия – рынок большой и интересный. И, несомненно, стоит сюда приехать, чтобы заработать и набраться нового бизнес-опыта.
