Business Investment Guide to Russia
Войти | Зарегистрироваться  | 
en de 中文
BIGRUSSIA
 
 

Журнал

Бизнес-клуб

Новости
BigRussia.org  Истории успеха иностранного малого и среднего бизнеса в России
О нас Архив Календарь
Рубрики журнала
  • Персона
  • Личный опыт
  • На работу в Россию
  • Торговать с Россией
  • Стартап и венчур
  • Тенденции
  • Консультации
  • Моделируем ситуацию
  • Выставки
  • Деловые центры России
  • Жизнь в России

Самые читаемые
  • Долгоиграющий тренд Управляющий партнер венчурного фонда Ventech француз Ален Каффи поддерживает долгосрочные российские проекты, потому что смотрит в будущее с оптимизмом.
  • Здесь любят Италию Итальянец Фабрицио Грилло учит москвичей своему родному языку и сам уже прекрасно понимает русских.
  • Хостел, который построил Джеймс Правила ведения бизнеса в России от англичанина Джеймса Скиннера.

Новости
  • В России создана Комиссия по Блокчейн Технологиям и Крипто-экономике В Общероссийской общественной организации «Инвестиционная Россия» создана «Комиссия по Блокчейн Технологиям и Крипто-экономике».
  • IR Capital Partners Общероссийская общественная организация «Инвестиционная Россия» запускает свой инвестиционный фонд IR Capital Partners для инвестиций в действующие проекты реального сектора.
  • Россия-Африка Инвестиционная Россия является надежным и правильным каналом коммуникации со странами Африки по вопросам инвестиций и торговли для российских компаний.
  • Лучший инвестиционный проект в сфере e-commerce «Инвестиционная Россия» провела конкурс, в котором определила лучшие инвестиционные проекты. В номинации «Лучший инвестиционный проект в сфере e-commerce» награжден портал OTKOROBKI.RU.



Популярное за неделю
  • Долгоиграющий тренд Управляющий партнер венчурного фонда Ventech француз Ален Каффи поддерживает долгосрочные российские проекты, потому что смотрит в будущее с оптимизмом.
  • Здесь любят Италию Итальянец Фабрицио Грилло учит москвичей своему родному языку и сам уже прекрасно понимает русских.
  • Хостел, который построил Джеймс Правила ведения бизнеса в России от англичанина Джеймса Скиннера.
  • Сын – за отцом Как американец Грегори Озтемел нашел свою медицинскую нишу в Москве.
  • Из глубины Бельгиец Йохан Вандерплаетсе считает, что международные политические шторма, бушующие в верхах, не затронут глубинных, долгосрочных бизнес-стратегий.
  • Сбывшаяся шоколадная мечта Франко-канадец Дейв Манжер предлагает москвичам изысканные трюфели собственного рецепта.
  • BIGMOSCOW 07.2013
  •  / 
  • Торговать с Россией


Торг здесь уместен
Австриец Роберт Грассл хорошо знаком не только с надводной частью айсберга торговых сделок с Россией, но и с подводной.
Текст  Светлана Самоделова  | Фото  Франческо Россини

Он возглавил московское представительство австрийской торговой фирмы «Ландау» еще в советское время. Вел переговоры с представителями всесоюзных внешнеторговых объединений, слыша за спиной: «Капиталист!». Он пережил перестройку, был свидетелем того, как россияне учились предпринимательству и рыночной культуре. Он и теперь, в свои 75 лет, продолжает торговать с Россией.

О компаннии «Ландау»

Торговая компания «Ландау» основана Стефаном Ландау в 1968 году. Вела торговлю с СССР, в Прибалтике и в Румынии. Центральный офис находится в Вене, филиалы – в Москве, Киеве, Алма-Ате, Ташкенте, Каунасе и Бухаресте. Компания представляет ведущих немецких, швейцарских и австрийских производителей радио- и телевизионной техники, театрального оборудования, медиальной техники, текстильного и швейного оборудования, оборудования для нефтеперегонной и автомобильной промышленности.

Приглашение в ресторан было одним из негласных пунктов контракта

– Мне всегда было комфортно в России. Я ведь родился в СССР, в Харькове Мои родители – коммунисты, и в 1930-х годах приехали сюда строить социализм. Отец работал конструктором на Харьковском тракторном заводе, проектировал башню знаменитого танка «Т-34». Когда началась война, завод эвакуировали сначала в Сталинград, потом – в Барнаул.

После войны мы вернулись в Вену. Я окончил университет, стал специалистом по машиностроению. Фирма, в которой я работать, поставляла в Австрию из СССР культовые автомобили «Москвич-412».

Зная, что я хорошо владею русским языком, мне позвонил с деловым предложением Стефан Ландау. Его торговой фирме требовался руководитель московского представительства. Так судьба вернула меня в страну, где я родился. Это произошло в 1985 году, еще до распада СССР.

Вся внешняя торговля в тогдашней Москве контроли-ровалась государственными фирмами – «Техноэкспорт», «Машино-экспорт», «Технопром-импорт», «Промсырьеим-порт».

Мы представляли ряд швейцарских, австрийских, немецких фирм, торгующих с Москвой. Организовывали поставки крупных партий оборудования для текстильного производства. Продавали телевизионное оборудование.

Вся внешняя торговля в тогдашней Москве контролировалась государственными фирмами – «Техноэкспорт», «Машиноэкспорт», «Технопромимпорт», «Промсырьеимпорт». Вопросы закупки определенной номенклатуры товарной продукции и оборудования решали буквально несколько человек. С одной стороны, это упрощало работу, но с другой – практически лишало нас возможности устанавливать прямые контакты с конечным покупателем.

Конкуренция и в те годы была серьезная. Не последнюю роль в сделках играли личные контакты и связи. Глава нашей фирмы, Стефан Генрихович Ландау, был хорошим психологом. Хорошо зная русский язык, он на переговорах рассказывал анекдоты, сыпал шутками, чем в немалой степени разряжал напряженную обстановку.

В глазах многих представителей советских внешнеэкономических объединений мы были врагами, «капиталистами». Но в тоже время после переговоров наша сторона приглашала советских партнеров в ресторан гостиницы «Националь». В Москве это был один из немногих роскошных отелей мирового класса с лепниной, мозаичными полами и витражами. Подобное приглашение считалось одним из негласных пунктов контракта. Советские специалисты рассматривали ужин в ресторане как дополнительное вознаграждение, своего рода премию.

По-прежнему доминирует человеческий фактор

В 1987 году началась перестройка. Сперва мы все ликовали, потом топор под названием «перестройка» обухом ударил по всем посредническим иностранным торговым фирмам, работавшим в Москве.

Советские предприятия получили право самостоятельно выходить на внешний рынок. Некоторые из них и раньше имели контакты с западными покупателями или поставщиками, однако почти всегда эти контакты осуществлялись при участии внешнеторговых объединений и отраслевых министерств.

С большой энергией и энтузиазмом новоявленные коммерсанты принялись учиться предпринимательству и рыночной культуре. И вскоре преуспели.

Компании, представляющие телевизионные каналы, стали сами ездить в ту же Финляндию и закупать всевозможное оборудование и запчасти, на которых мы когда-то неплохо зарабатывали.

Мы снимали офис в гостинице «Международная». Но цена аренды росла как на дрожжах, а наши обороты падали, и нам пришлось переехать сначала на Кутузовский проспект, а потом в район ВДНХ.

Всего в фирме сейчас работает 15 человек, в Москве я один.

В Москву сейчас выгоднее всего поставлять продовольственные товары.

Современный российский рынок достаточно насыщенный, работать нелегко. Как и в перестроечные годы, в Москву сейчас выгоднее всего поставлять продовольственные товары. Что касается промышленного оборудования, конкуренция сильно обострилась из-за Китая. Оборудование может быть не очень хорошего качества, но определяющую роль играют невысокие цены. Российские текстильные фабрики сейчас работают сплошь на китайском оборудовании. А то, что эти станки без конца ломаются, мало кого волнует.

Наша фирма все больше занимается поставками театрального оборудования, от кукольного театра до большой драматической сцены и оперных театров. Механика и освещение сцены, видеопроекторы, звуковая техника, театральные люстры, мебель для театров… За посреднические услуги, в зависимости от оборудования и поставщика, берем себе от 5 до 10% от суммы контракта.

Но все время надо быть начеку. Конкуренты могут увести заказ прямо из-под носа. Я помню, как мы решили продать австрийское оборудование в МХТ. Повезли технического директора театра в Австрию, на производство. Он все посмотрел, сфотографировал. Пока он собирал деньги, подсуетились наши конкуренты. Одна из российских посреднических контор в Санкт-Петербурге выступила со своим предложением и перехватила у нас часть заказа. Но всю механику для театра поставила наша фирма.

В столичный театр, чтобы посмотреть машинный зал, приезжают коллеги из театров со всей страны. Все чисто, блестит, бесшумно крутится.

Хочется заметить, что во многих сделках в Москве, по-прежнему, доминирует так называемый человеческий фактор. Вы можете получить выгодный контракт, если у вас есть полезные знакомства. Например, глава нашей фирмы, Стефан Ландау, дружит с директором московского театра Олегом Табаковым. Договор на поставки оборудования для нового здания «Табакерки» на Каширском шоссе господин Ландау уже зарезервировал за нашей фирмой.

Но иностранцу, работающему в Москве, надо учитывать, что не все сделки могут оказаться удачными. Например, у нашей фирмы была возможность поставить в Сургут оборудование для концертного зала. Я ездил в этот город на краю света раз двадцать. Но сделка, к сожалению, не состоялась. Фундамент здания, в которое мы собирались поставить оборудование, из-за суровых климатических условий, «поплыл», стал разрушаться. Пришлось строить новый корпус. Мы в новом проекте уже не участвовали, начинать с нуля нам было невыгодно. Сработали себе в убыток. Сейчас мы пытаемся получить от российской стороны те деньги, что пошли на разработку проекта. А ведь вторая сторона – отнюдь не бедная организация, «Сургутнефтегаз». В этом краю что не болото, то нефть. Мы разработали проект, потратили деньги, передали всю документацию, ее приняли. И ничего не получилось. А все потому, что один высокопоставленный сургутский чиновник обмолвился, что в проекте ему что-то не понравилось. В суд подавать бессмысленно. Это большая волокита, да и особых денег там не выиграешь.

Сейчас мы, как говорится, стреляные воробьи. В контракте оговариваем, что первая поставка оборудования или запчастей оплачивается в тот момент, когда товар пересекает границу.

Я часто слышу: «привези и подари»

Что еще удивляет, так это особенности торгов в России. На Западе такого нет. Мы участвовали в тендере на поставку оборудования в один из крупных театров. Казалось бы, наше предложение было самым выгодным. Фирма, которую мы представляли, предложила и отличное качество, и достаточно низкие цены. В результате купили у тех, кто предложил самые высокие, заоблачные цены. Почему? Догадайтесь сами. Одно из самых популярных слов сегодня в России – «откат». Нередко складывается ситуация, что фирмы должны кому-то заплатить, кого-то одарить, чтобы их допустили к конкурсу или торгам. Возникают трудности и с российской таможней, даже если все документы правильно оформлены.

Бывает поставка деталей на смехотворную сумму, всего-то 35 тысяч евро. А таможня выставляет нелепые требования: каждую мельчайшую деталь надо сертифицировать, описать, сделать фотографии. И все это приложить к документации о поставке. Наш шеф в Вене в ужасе хватается за голову! Приходится бегать с фотоаппаратом вокруг стола и фотографировать запчасти размером с монету. А ведь это все влечет дополнительные расходы.

Помню, мы поставляли лебедки для одного из залов заседаний в госучреждении. Для каждого экземпляра требовался отдельный сертификат с условиями их испытаний. Объект модернизировали и сдали четыре года назад, а недавно пустили под бульдозер, деньги буквально зарыли в землю. Это очень по-русски.

Клиентов здесь найти несложно. Желающих полно, только не у всех есть деньги. Я часто слышу слово «подари».

Клиентов здесь найти несложно. Желающих полно, только не у всех есть деньги.

Например, в Казани директор консерватории и ответственные работники министерства культуры говорили мне: «Привези нам магнитофон «Штудер». Я поинтересовался: «Привезу я вам его и что?» «Ты нам его подаришь, мы поставим магнитофон на сцену, на самое видное место и будем таким образом рекламировать фирму, которая его изготовила». В России руководители наивно верят в подобную силу рекламы. Мол, российские зрители увидят на сцене магнитофон и тут же захотят купить подобную вещь. А он, между прочим, стоит немалых денег.

Думаю, иностранцам, которые приедут торговать с Москвой сейчас, во многом будет проще, чем мне.

Психология людей меняется медленно. В советские времена многое россиянам сваливалось задаром сверху, так и сейчас они ждут манны небесной.

Думаю, иностранцам, которые приедут торговать с Москвой сейчас, во многом будет проще, чем мне. Мой опыт работы в этой стране порой тянет меня ко дну. Я знаю слишком много нюансов, рисков, слишком много думаю о том, кто и где мне может поставить подножку.

А свежий поставщик будет еще в розовых очках, пойдет, не опасаясь, напролом, и преуспеет больше, чем я. Москва, Россия – рынок большой и интересный. И, несомненно, стоит сюда приехать, чтобы заработать и набраться нового бизнес-опыта.

X
facebook

Дочитали? Спасибо Вам! Для этого мы и работаем. Нажмите "Нравится", чтобы читать журнал в Facebook

29.06.2013

Поделиться
Другие статьи из этой рубрики

Вице-президент ORIS швейцарец Рольф Штудер знает, почему несмотря на кризис группа открывает в России свой первый монобрендовый бутик.

Итальянец Мауро Мойола делится средиземноморским теплом со всей Россией.

Как индиец Ашис Ранджан Дас открыл для россиян элитные сорта чая.

Обеспечив московских потребителей геолокацией, немец Марсель Балтес уверенно поднимает продажи российскому ритейлу.

Голландец Пол Коммандеур уволился из банка, чтобы создать в Москве компанию, торгующую сшитыми на заказ костюмами для банковских служащих, юристов и других деловых людей.

Немец Михаэль Кобленц 10 лет успешно поставляет необходимые для отелей товары в столицу и другие регионы РФ

Вас может также заинтересовать

Нестандартный «СтандАрт»

Испанец Фернандо Рохо восхищен Москвой и уверен, что дел здесь хватит всем

Погода плохая, перспективы хорошие

Карьерный путь, который в Германии займет 25 лет, в России можно проделать в пять раз быстрее. Мы попросили директора по маркетингу HeadHunter Ольгу Мананникову ответить на ряд вопросов, связанных с потенциальными возможностями иностранцев на российском рынке труда.

Учить людей – не картошку продавать

Итальянка Сильвия Мандруццато преподает москвичам свой родной язык

Барон на тракторе и с плугом

Они родились в разных странах, встретились в Африке, а бизнес организовали в России. Их крестьянско-фермерское хозяйство «Фон Дер Деккен»расположено в селе Калининское Гусевского района Калининградской области, почти на границе с Литвой. Здесь немецкий барон Тассило Фон Дер Деккен, фамилией которого хозяйство и названо, стал настоящим российским фермером. Он органично влился в калининградское сообщество сельхозпроизводителей. И хотя гражданства РФ у него нет, в его речи частенько проскальзывает: «у них там, на Западе» и «у нас в России»…

Человек Мира

В Москве кубинец Роландо Перез Родригез успешно учит испанскому языку на английском

Как Фабио и его пицца покорили Приморье

Отправляясь из Италии в Россию на заработки, 25-летний Фабио Батрон еще не знал, что встретит во Владивостоке, городе на самом краешке этой загадочной для него страны, будущую жену Ольгу, а его пиццей будет восхищаться сам президент России Дмитрий Медведев. И что именно здесь, более чем за десять тысяч километров от родного Рима, он воплотит в жизнь заветную мечту, открыв собственную пиццерию.

 
Информация
Правовая информация
Правила цитирования
Журнал
BIGMOSCOW
Архив журнала
Другое
Баннеры
Business Investment Guide to Russia
BIGRUSSIA
e-Mail : magazine@bigrussia.org
© 2011—2021 BIGRUSSIA.ORG Все права защищены

Возрастное ограничение 12+
Журнал доступен в приложениях