– Как вы оказались в Москве?

– Нам позвонили представители ведущего европейского инвестора Rocket Internet и предложили организовать в России компанию, которая бы занималась мебельным бизнесом.

– Сочли это предложение привлекательным?

– Конечно. Во-первых, в России очень хорошо развивалась экономика, во-вторых, у мебельного бизнеса были большие обороты. Ну и в-третьих, инвестор обладал хорошей репутацией.

О Мануэле Штоль

В 2000 году окончила университет Гете во Франкфурте-на-Майне. В 2006-м защитила докторскую диссертацию в Европейской бизнес-школе в Эстрих-Винкеле. Работала в McKinsey & Company младшим партнером (Associate Principal). В 2009 году вместе с Нино Ульзамер основала компанию Shopperella, торговавшую товарами для новорожденных и малышей. В 2011 году Мануэла и Нино Ульзамер создали в Москве мебельный интернет-магазин Mebelrama.ru.

Россию представляла по открыткам с Красной площадью

– До этого не были в Москве?

– Нет. Москву представляла по открыткам с Красной площадью. Прежде чем принять окончательное решение, мы сначала приехали осмотреться, чтобы понять и почувствовать город и страну. По дороге из аэропорта приуныли: из окон были видны серые, панельные дома, поваленные заборы. Но по мере приближения к центру настроение стало улучшаться. Москва оказалась очень красивым, вполне европейским городом.

– Родители не пытались воспрепятствовать вашему переезду в Москву?

– О, отец у меня сам не раз круто менял свою жизнь. Сначала изучал теологию, был священником в баптистской церкви. Потом увлекся информационными технологиями, проработал в этой сфере 30 лет. Мама трудилась в городской администрации, занималась вопросами адаптации мигрантов. Их уже невозможно было нечем удивить. Работая в McKinsey & Company, я успела пожить в Нью-Йорке, в Дубае, в Лондоне. На очереди была Москва.

– С какими трудностями пришлось столкнуться, когда организовывали работу компании?

– Инвестор уже создал юридическое лицо, которое никакой деятельности не вело, но все бумаги были. Перед нами сразу возникла проблема, которая актуальна и сейчас – хорошие кадры. Мы запускали сайт с нуля. На поиск квалифицированных специалистов у нас было только 2 месяца. А требования к кандидатам выдвигались довольно специфические. Дело в том, что в России рынок мебели выглядит совсем иначе, чем на Западе. У вас много розничных магазинов, принадлежащих самим производителям, например, «Шатура-мебель». На Западе такого нет, там в больших мебельных магазинах представлены все бренды. Наш специалист по закупкам должен был знать весь рынок мебели, разбираться, какие бренды продаются, какие – нет, понимать, как составить линейку продукции. Люди с опытом работы в мебельном бизнесе, как правило, знали только одного производителя – своего бывшего работодателя. О нем они знали все, а про другие марки – очень поверхностно. К тому же кандидат должен был хорошо говорить по-английски, что существенно сужало круг поиска. Наш инвестор – англоязычный. Компьютерное программное обеспечение тоже на английском. Из-за незнания языка приходилось отказываться от очень хороших кандидатов.

Станислав Заботин, генеральный директор консалтинговой компании «Наше будущее».

Создание производств или сервисных компаний для внутреннего рынка (а это как минимум 140 млн россиян и еще 100 млн русскоязычных граждан Содружества) в последние годы стало проще. Российские потребители все больше становятся похожими на европейцев как в своих каждодневных потребностях, так и в моделях поведения. Иностранным предпринимателям теперь не надо тратить значительные ресурсы на дорогостоящие маркетинговые исследования. Достаточно посмотреть на среднестатистического немца или француза пяти-семилетней давности – и вот он, российский потребитель. Это касается и мебельного рынка.

В принципе, любому иностранцу, желающему открыть свой бизнес в России, потребуется профессиональный консультант. Безусловно, с трудностями любого рода он сможет справиться самостоятельно. Надо отдать должное президентской программе по борьбе с коррупцией и активному развитию электронного правительства. Но на это придется потратить много времени и ресурсов: изучить российскую специфику, ознакомиться с налоговым и трудовым законодательством, найти нужных людей. Тут важно не забывать про языковые барьеры (даже государственная статистика далеко не вся, к сожалению, переводится на английский язык). На это могут уйти годы. Профессиональная консалтинговая компания или местный партнер, имеющий долю в совместном предприятии, значительно укорачивают данный путь и делают его менее тернистым.

Вторая проблема – складские помещения. Партнерская компания в Германии уже была готова приступить к поставкам. Но где хранить мебель? В Москве в то время непросто было найти хорошее складское помещение. Да и цены, прямо, скажем, кусались.

Многие интернет-компании арендовали складские помещения в Берлине по довольно низкой цене. Даже если брать более дорогие города, такие как Франкфурт-на-Майне или Мюнхен, там аренда склада обходилась на 30–50% ниже, чем в Москве.

– Может ли иностранец организовать бизнес в России самостоятельно, или без помощи местных специалистов не обойтись?

Я бы не сказала, что в совет директоров надо в обязательном порядке включать российских партнеров. Но, несомненно, нужен консультант.

– Я бы не сказала, что в совет директоров надо в обязательном порядке включать российских партнеров. Но, несомненно, нужен консультант – местный юрист, который разбирается в нюансах и специфике российского законодательства.

– Вы вкладывали в компанию собственные деньги?

– Нет, я ничего не вкладывала.

– То есть можно приехать и заняться бизнесом в России, имея только несколько долларов в кармане?

– Нужно понимать, что аренда офисных, складских и жилых помещений здесь очень не дешевая. Дорого стоит и персонал. Единственное что в Москве дешево – это поездки на метро. Но если у вас есть хорошая бизнес-идея, инвестора найти не сложно. Здесь очень много игроков, заинтересованных в российском рынке и желающих, чтобы кто-то с толком распорядился их деньгами.

В России действуют по принципу: заплатим, только когда увидим товар

– Сколько человек сейчас работает в вашей компании?

– Около 150.

– Какие у них зарплаты?

– Нижний порог – 28 тысяч рублей в месяц. Столько получают студенты, подрабатывающие на каких-то административных должностях. Верхняя планка – около 400 тысяч рублей.

– Где снимаете складские помещения?

– В районе Таганки. А вообще мы переезжали уже два раза. С первым складом связано немало приключений. Там не было наших людей. Начался рост продаж, требовалось быстро отгружать продукцию, мы не успевали нанять персонал. С точки зрения складской логистики, мебельный бизнес – довольно сложное дело. В отличие от другой продукции, где товар укладывается в одну коробку, наклеивается этикетка и всё, у нас тот же сборный шкаф может состоять из шести коробок, и на каждую требуется отдельный ярлык. При этом нужно правильно все коробки сгруппировать, чтобы получился один шкаф. Если какой-то коробки не хватает, продукт уже не полноценный, его не продашь. У руководителей нашего первого склада с этим были сложности. У нас соответственно возникли проблемы с российскими поставщиками. Чтобы понять, что вот это – один шкаф, а это – уже другой, мы попросили особым образом маркировать коробки, которые к нам приходят.

К тому же компьютерная система учета на том складе была очень несовершенна. Работники не знали, на какой полке что лежит. Получив партию товара, они просто складывали коробки в угол и благополучно о них забывали. Мы обнаружили целую гору коробок, непонятно от кого поступивших. Куда их отправлять? Администрация склада не проявляла должную гибкость, не хотела вникать в нашу ситуацию. В итоге нам пришлось оттуда съехать. Не хочу сказать, что это чисто российская проблема. В других странах наши знакомые тоже сталкиваются с чем-то подобным.

Внедрите двух-трех своих сотрудников на тот склад, который вы собираетесь снимать, чтобы они следили за тем, что там происходит.

Сейчас у нас на складе часть персонала – наши специалисты, а часть – аутсорсинг. Тем, чей бизнес связан со складскими помещениями, хранением товара, я бы хотела дать совет: если вы не можете самостоятельно организовать собственный склад, внедрите двух-трех своих сотрудников на тот склад, который вы собираетесь снимать, чтобы они следили за тем, что там происходит.

– Российские потребители отличаются от западных?

– В России действуют по принципу: «заплатим деньги, когда увидим товар». А на Западе часто делают предоплату, расплачиваются за покупку в интернет-магазине по кредитной карте, через систему электронного кошелька. В России пока чувствуется некоторое недоверие к интернет-магазинам. Если на сайте разместили какой-то заказ, то это совсем не значит, что покупка состоится. Бывает, мы привозим товар, а на месте выясняется, что клиенты хотели на него просто посмотреть. И мы не можем чисто юридически заставить их оплатить стоимость доставки. На Западе, если ты внес предоплату, в нее уже включается стоимость доставки. Если товар не понравился, стоимость доставки удерживаем.

На Западе доставляют товар партиями по мере поступления, в несколько приемов. В России все требуют, чтобы товар был скомплектован полностью и доставлен в один прием.

Для меня очень странно такое недоверие. Я бы сказала, что это чисто российская специфика. Бывало, у нас размещали заказ, случилась задержка с поставками на несколько дней, и клиент, как только видел сообщение о трехдневной задержке, начинал строчить гневные письма: дескать, вы мошенники, обманщики. А ведь он нам пока не заплатил ни копейки.

Еще одна специфическая для России вещь – это отношение к доставке. На Западе доставляют товар партиями по мере поступления, в несколько приемов. Есть такая опция: если у тебя в корзине несколько товаров, их доставляют по мере поступления. В России же все требуют, чтобы товар был скомплектован полностью и доставлен в один прием. Здесь не очень принято доставлять товар в офис. И если человек ждет заказ, ему приходится отпрашиваться с работы.

Денис Шапкарин, управляющий партнер агентства интернет-рекламы Nectarin.

Темп современной жизни не может не отразиться на бизнесе – все больше людей по работе или в личных целях пользуется услугами в режиме онлайн. За последние несколько лет часть бизнеса плавно перетекла в киберпространство, и люди получили возможность зарабатывать деньги, не выходя из дома. Российский рынок электронной коммерции только развивается и пока уступает странам Европы или Северной Америки. Однако за последние шесть лет он вырос примерно в 3,5 раза. Средний темп роста достигает 30%, и по прогнозам такая динамика сохранится в ближайшие пять лет. Эта статистика говорит о больших перспективах для бизнеса. Чем быстрее будет расти благосостояние россиян, тем быстрее будет развиваться интернет-коммерция. Но уже сейчас это отличный инструмент увеличения продаж для любого бизнеса, и, стоит заметить, весьма перспективный.

– Какой товар пользуется наибольшим спросом?

– Мы отслеживаем по Интернету, какой товар чаще других просматривают посетители сайта. Большое внимание уделяют диванам, но они далеко не так хорошо продаются, как хотелось бы. Мне кажется, что диван – это такая солидная покупка, человеку хочется самому его почувствовать, посидеть на нем, потрогать руками, посмотреть, насколько удобно он раскладывается. В отличие, скажем, от стола, который достаточно увидеть на сайте. Очень хорошо продается мебель для прихожих: шкафы, тумбочки для обуви. Из крупной мебели хорошо идут кровати, а также столы и стулья для кухни.

– Какая мебель продается лучше – зарубежных брендов или российских?

– Пятьдесят на пятьдесят. 10% от оборота – это мебель, произведенная в Китае специально по нашему заказу. Есть товары специфические, например, раскладной стол-книжка, которые делают только в России, на Западе это что-то невиданное. Мы их много продаем. Здесь много малогабаритных квартир. В Германии, например, из всех продаваемых диванов складные составляют только 20%, а России – 90%, потому что для россиян важно, чтобы диван выполнял еще и роль двуспальной кровати.

– С регионами работаете?

– Компания «Мебельрама» сейчас работает только по Москве и Санкт-Петербургу. На долю столицы приходится 80% заказов, Питера – 20%. У нас товар крупногабаритный, и мы пока еще не наладили поставки в отдаленные регионы.

На полицию и надзорные органы надеяться не стоит

– Многие иностранцы опасаются, что российские партнеры их могут обмануть. У вас был подобный негативный опыт?

– В целом у меня впечатления положительные, не могу сказать, что в России опасно вести бизнес. Были два случая с поставщиками, когда мы не смогли вернуть себе деньги, которые, как мы считали, нам принадлежали. Но это скорее исключение, чем правило.

Иностранцам важно знать: если попадешь в какую-то сложную ситуацию с поставщиками, или как мы, с владельцами склада, то не стоит надеяться на скорую помощь полиции или других надзорных государственных органов.

Мы, например, заключили договор, а вторая сторона его не выполняла. И когда мы попытались предъявить претензии, они просто перестали отвечать на телефонные звонки, не пускали нас на свой склад. У них в заложниках оказались наши товары. В конфликте пришлось разбираться и как-то договариваться нам самим, на помощь российских государственных органов рассчитывать не приходилось.

– Как вести бизнес в Москве, не зная русского языка?

– Надо нанять хороший персонал, которому можно доверять. Например, на встречи с поставщиками я часто прихожу со своим операционным директором и директором по закупкам, которые меня хорошо понимают. В этом случае я уверена, что встреча пройдет также, как если бы я знала русский язык.

– Чем отличалась бы деятельность подобного предприятия, если бы вы работали в Германии?

– Россия – страна огромная, и с точки зрения логистики, работать тут весьма сложно. В Германии уже есть отлично себя зарекомендовавшие поставщики товаров. Много транспортных компаний, которые за адекватную цену доставят вовремя товар в самую глухую деревушку. Если цена не устраивает, на рынке есть еще пять подобных компаний, готовых выполнить заказ за приемлемую цену. Но в Германии было бы сложнее работать с точки зрения конкуренции. Там мебельных интернет-магазинов куда больше.

Россия – страна огромная, и с точки зрения логистики, работать тут весьма сложно.

Если же говорить о ценах продажи и закупки, то в России разница между ними больше. Но в эту сумму попадают всевозможные накладные расходы, больше денег тратится на маркетинг и логистику, и уровень прибыли в итоге оказывается сопоставимым с Германией.

– Что вы можете сказать о взаимоотношениях с налоговыми органами?

– Эти отношения складываются порой довольно сложно. В Германии, если нужно вернуть переплаченный в бюджет НДС, все очень просто: посылаешь заявку, там все автоматически обрабатывается, и все тебе возвращают. В России же нужно идти лично в налоговую инспекцию, вести длительные переговоры с инспектором. При этом непонятно, на основании чего они могут тебе вернуть переплаченный НДС или не вернуть. В России еще чувствуется атмосфера недоверия. Налоговые органы подозревают компании в отмывании денег. На бумаге будет убыточная компания, а прибыль уйдет в дочерние структуры, и государство останется внакладе.

– С таможней возникали сложности?

– Поначалу – да. У нас отличные взаимоотношения с поставщиками. Они нам по довольно низкой цене отпускают товар, и когда мы этот товар провозили через таможню, возникал важный человек с каким-то прейскурантом, где значилось, что один килограмм диванов из Германии должен стоить столько-то. А наши цены значительно ниже. Таможенники к нам всячески придирались, хотя вся документация у нас была в порядке. Нас подозревали, что мы стараемся уклониться от уплаты таможенных сборов, поэтому занижаем в документах цены и так далее.

– Вы в Москве снимаете квартиру. Насколько дорого обходится аренда?

– В Москве все зависит от места. Я снимаю квартиру в самом центре, на Тверской улице. Этот район сам по себе очень дорогой. Мне не хочется много времени тратить на дорогу к месту работы. Я плачу 80 тысяч рублей в месяц. И это за небольшую квартиру в 40 квадратных метров! В Германии за аналогичную квартиру с меня брали бы в два, а то и в три раза меньше.

– Мануэла, наверняка вам приходится слышать: «О, вы больше похожи на модель, чем на бизнес-леди». Вас подобные реплики обижают или, наоборот, вы это воспринимаете как комплимент?

– Смотря, что за этим следует. Если с тобой продолжают общаться, как с истинной бизнес-леди, то все в порядке. А если начинают говорить, как с красивой, но пустоголовой куклой, это совсем другое дело. Но в целом я люблю комплименты.

Культура в России, конечно, отличается от западной, но не настолько, чтобы европеец не мог здесь приспособиться.

– У вас появились друзья среди москвичей?

– Да, это люди, с которыми я работаю. Вне работы я мало с кем общаюсь. Просто нет времени.

– Что бы вы сказали иностранцам, раздумывающим, стоит ли ехать в Москву, чтобы заняться бизнесом?

– Конечно, стоит! Это очень хороший опыт и очень хороший рынок. Культура в России, конечно, отличается от западной, но не настолько, чтобы европеец не мог здесь приспособиться.

У Мануэлы Штоль и Нино Ульзамер большие планы. Они хотят стать лидерами рынка мебели и товаров для дома в российском онлайн-секторе. В пятилетней перспективе предполагают выйти на оборот в 100 миллионов долларов.