На таможне меня спрашивали: «Вы реальный директор?»
– Казалось бы, я технарь по образованию, окончил университет в Брешии, что на востоке Ломбардии, получил инженерную специальность. Но работать в офисе мне было скучно и… тесно. И я ушел в коммерцию – в компанию Garoll Impianti. Крупный производитель сантехнического фаянсового оборудования, представительства по всему свету. Мировой рынок – это то, что мне было нужно! Я хотел и работать, и путешествовать, встречаться с новыми людьми, знакомиться с различными культурами.
О компании Fondital
Компания основана в 1970 году итальянским предпринимателем Сильвестро Ниболи. Тогда же в провинции Брешиа открылся первый завод Fondital по выпуску алюминиевых радиаторов, на котором работали около 100 человек. Сейчас у Fondital пять заводов. На них трудятся свыше 2000 сотрудников. По мере расширения бизнеса приобретались профильные и смежные предприятия, открывались новые направления деятельности. Сегодня Fondital – это промышленная группа из 12 компаний, образующих четыре сектора производства. Общий оборот группы приближается к 1 млрд евро.
– На работу в Россию попасть не мечтали?
– Хорошо помню момент, когда на моем горизонте возникла Россия. Меня вызвал руководитель компании и спросил: «Не хочешь поехать в отпуск на три–четыре года?» Спрашиваю: «Куда?». И слышу в ответ: «В Россию!». Там требовался специалист, ответственный за развитие проекта. Мне повезло. Российский рынок активно развивался, компания планировала запустить в стране несколько новых проектов. Это была интересная позиция в интересной, перспективной стране.
Мне повезло. Российский рынок активно развивался, компания планировала запустить в стране несколько новых проектов.
– Какие напутствия давали друзья и родители?
– Отец, который бывал в России еще в советские годы, попросил привезти ему «командирские» часы со звездой. Друзья пугали медведями и морозами, ждали от меня черную икру и матрешек. В общем, стереотипы.
– Какими были первые впечатления?
– Когда прилетел, ехал из аэропорта Шереметьево по Ленинградскому шоссе. Очень впечатлили размеры города, расстояния были гораздо больше, чем те, к которым мы привыкли в Европе. Первую ночь в России я провел в гостинице «Украина», это монументальное здание строилось еще при Сталине. В нем чувствовался исторический дух.
– Нужны ли какие-то знакомства и связи, чтобы начать бизнес или работу в России?
– Мы строили завод по производству сантехники в Московской области, в Ногинске. Когда я приехал, там уже работал итальянский эксперт. Он прилично говорил по-русски, разбирался в бизнесе и хорошо знал российский рынок. На первых порах он стал моим гуру, помог войти в курс дела. Когда его контракт закончился, я стал работать самостоятельно. А вообще хочу сказать, что все зависит от человека. Если есть мотивация, заинтересованность, желание достичь результата, можно начать и самостоятельно, с нуля. Но наиболее важный опыт я получил, уже работая в Fondital.
– С какими трудностями довелось столкнуться?
– До 2009 года компания действовала через импортеров. Но мы осознавали важность российского рынка и решили инвестировать в него, открыв тут представительство, которое я и возглавил. Вот тогда пришлось схлестнуться с местной бюрократией и таможней.
Как только я приступил к работе на новом посту, мне позвонили из Федеральной миграционной службы и сказали, что моя регистрация оформлена неверно. Я приехал в ФМС, у меня забрали паспорт и собщили, что будет решаться вопрос о моем отъезде из России. Я уверял, что мой бухгалтер отправил все необходимые документы и заполнил в соответствии со стандартом все регистрационные формы. Мне намекнули, что при внесении крупной суммы в евро, все вопросы будут улажены. С меня чуть не в открытую требовали взятку, объявили, что иначе придется уплатить штраф. Ничего я «на лапу» давать не стал. Все вопросы решил официальным путем. Но, признаться, это был достаточно стрессовый опыт взаимодействия с местными властями.
Ничего я «на лапу» давать не стал. Все вопросы решил официальным путем.
Еще один негатив связан с прохождением нашим автомобилем российской таможни. Позвонили с границы и сообщили, что он не может проехать, так как неверно оформлены документы на груз. Мне с командой пришлось ехать в Брянск. Там выяснилось, что бумаги в порядке, но таможенникам хотелось больше узнать о нашей компании, убедиться, что это наш груз, ознакомиться с нашей продукцией и процессом ценообразования.
Я долго объяснял, что в заявленной цене на продукцию заложена стоимость материала, транспортировки, затраты на человеческие ресурсы… А они спросили: «Вы реальный директор?». Вопрос меня рассмешил. Потом я узнал, что в России нередки случаи, когда на пост директора компании назначаются подставные лица, то есть, человек только числится, а всю работу проворачивают совсем другие люди, не желающие «светиться».
Тогда через таможню проходил наш первый грузовик. Потом у нас проблем не было. Мы работали через брокера, все прозрачно, все документы оформляли согласно установленным правилам.
Россияне легко решаются на покупку
– Сложно было найти помещение под офис для представительства фирмы?
– Непросто. Когда я через агентства находил варианты площадей под офис, мне говорили примерно так: «Цена такая-то, но 60% нужно перевести на счета в офшоре, а остальную часть выплатить здесь, в России». Был и другой вариант развития ситуации. Предлагали что-то вроде аукциона. Требовалось положить определенную сумму денег на стол агента и занимать помещение. Но если кто-то другой предложит большую сумму, мы должны были съехать. Это несколько иной путь решения проблемы с офисами, чем принято в Европе. В итоге мы решили не покупать помещение под офис, а арендовать его. Тем более что как раз разразился кризис, и цены на недвижимость резко упали. А вообще, цены на аренду помещений в Москве в два раза больше, чем в Европе.
– В чем особенность российского рынка?
– В Италии, например, рынок более фрагментирован. Там ты работаешь непосредственно с покупателями, а в России – с крупными дистрибьюторами. Здесь взаимодействие происходит на ступень выше, а значит, работать интересней.
В Италии рынок более фрагментирован. Там ты работаешь с покупателями, а в России – с крупными дистрибьюторами.
У российского рынка большой потенциал. Естественно, вести бизнес здесь нелегко. Если хочешь преуспеть, важно понять, исходя из чего местные покупатели решаются на покупку, потому что их логика коренным образом отличается от европейской.
– Чем российские потребители отличается от западных?
– Они очень эмоциональны. Если нравится товар, могут моментально совершить покупку, даже если для этого придется взять кредит. Часто они покупают продукт более дорогой и качественный, а «дешевый Китай» отвергают. Европейские покупатели обычно долго изучают технические характеристики, сравнивают различные марки, цены. То есть подходят к процессу покупки более рационально.
– В России легко найти клиентов?
– Для меня это несложно, потому что в России доступна любая информация. Например, на определенных рынках можно купить на дисках любую базу данных, не исключая и таможни. Все сведения о компаниях и бизнесменах есть в Интернете. Работать, имея на руках ноутбук, можно повсеместно, Wi-Fi есть и в кафе, и в метро. В Европе несколько иная ситуация. Так что с точки зрения доступности информации Россия опережает Европу.
С точки зрения доступности информации Россия опережает Европу.
– Что скажете о конкуренции?
– Основными нашими конкурентами были зарубежные производители, в частности – китайские. Лишь одна российская компания выпускала и поставляла алюминиевые радиаторы на местный рынок.
– За счет чего удалось достичь увеличения продаж?
– В первую очередь, за счет выхода на региональные рынки и работы с местными дилерами, у которых имелись собственные сети розничных магазинов. Так мы сократили канал продаж, убрав посредников в лице федеральных импортеров, а также узнали особенности работы в каждом регионе. Компания постоянно сотрудничала с университетами, внедряла особую серию инноваций и запатентованных изобретений.
В России я видел немало квартир, где стояли еще чугунные, массивные батареи, которые впору выставлять в музее. Мы продавали современные радиаторы, поставляли полный пакет оборудования. Продукция шла на «ура», потому что отличалась уникальным дизайном, позволяла сберегать энергию и денежные средства.
Русскому языку меня учили таксисты
– Вашей фирме было где развернуться в России. Ведь большая часть страны расположена в северных широтах…
– Я объездил весь Урал, Сибирь, Забайкалье и Дальний Восток. В отдаленные районы, «медвежьи углы», приходилось добираться всеми видами транспорта, в том числе и общими вагонами. Я застал еще раритетные самолеты «Ту-134». Летать на этих «старичках» было страшновато, но что делать, приходилось подниматься на борт. Верхние полки в салоне самолета не закрывались, при взлете вещи сыпались на голову пассажирам. Для европейцев это странно. Но потом, как и все, я приспособился заталкивать ручную кладь под сиденье.
Я объездил весь Урал, Сибирь, Забайкалье и Дальний Восток. Пользовался всеми видами транспорта, в том числе общим вагонами.
– Российские партнеры надежные? Вас не пытались обмануть?
– Здесь, как и везде в Европе. Есть российские ненадежные покупатели и ненадежные итальянские поставщики. Когда ты выбираешь в партнеры человека, важно установить с ним личные взаимоотношения, чтобы понять, можно с ним иметь дело или нет.
– Как постигали менталитет россиян?
– Я много общался в регионах с клиентами, бывал у них дома, ездил с ними на дачи и пикники. Если ты понимаешь образ жизни своих покупателей, легче на них воздействовать эмоционально. Продажи пойдут вверх.
– Заметна разница между потребителями Москвы и дальних регионов?
– В Москве компании более агрессивные в вопросе получения скидки, чем в глубинке.
– Русский язык сложный для итальянцев?
– Когда я приехал в Россию, первые три недели занимался с преподавателем. Язык сложный. И не потому, что кириллица, а из-за грамматики. Потом моими учителями стали местные таксисты – азербайджанцы и армяне. Они сами говорят на ломаном русском. Вскоре я ловил частника и говорил по-русски, садясь в машину: «Едем туда-то, 150 рублей и баста». Меня уже не пытались обмануть. Россияне очень позитивно реагируют на попытки иностранца говорить по-русски. Даже если это всего два-три слова, отношение сразу меняется. Не то что англичане, которые и ухом не поведут, если иностранец заговорить на их языке.
– То есть если приехал работать в Россию, в обязательном порядке надо учить русский язык?
– Необходимо! Было время, когда я приходил на переговоры с переводчиком. Да, я успешно продавал продукцию, но мне не удавалось установить более тесные контакты с партнерами. Когда я заговорил по-русски, отношения стали гораздо теплее. Мы общались уже не только в кабинетах.
На Западе принято считать, что русские очень закрытые. Да, европейцы вам будут улыбаться, шутить с вами. Но душу не раскроют. Русские же при близком общении крайне откровенные, искренние и непосредственные люди. В них нет ни капли притворства. Если вы подружитесь с русским, он отдаст вам последнюю рубашку. Это, конечно, больше характерно для людей, живущих в регионах.
– Не из-за схожести ли темперамента русских и итальянцев вам так комфортно в России?
– Да, русские в бизнесе, как и итальянцы, очень гибкие, эмоциональные, этим мы сильно отличаемся от тех же немцев или англичан.
Русские в бизнесе, как и итальянцы, очень гибкие, эмоциональные, этим мы сильно отличаемся от тех же немцев или англичан.
– Каков уровень заработной платы в России у таких специалистов, как вы?
– Зарплата состоит из двух частей: фиксированной и бонусной. Фиксированная – сто пятьдесят тысяч рублей (больше 3,5 тыс. евро). Бонусы зависят от результатов продаж.
– Стоит ли ехать иностранцам на работу в Россию?
– Однозначно да! Работать здесь выгодно и очень интересно. Российский рынок примерно на десять лет отстает в развитии от европейского. Значит, когда вы заходите сюда со своей продукцией, у вас фора – десять лет. Это немало, и, по сути, это работа на будущее.
